הבלוג של אורן

""

איך בונים מודל עסקי לדוגמא

בואו נתחיל מזה שכל עסק חייב שיהיה לו לפחות מודל עסקי אחד רווחי ועובד,כמובן שעדיף שיהיו כמה מודלים עסקיים ולא רק אחד כי אחד זה המספר הכי גרוע בעסקים, לקוח אחד, מוצר אחד, ערוץ שיווק אחד, מודל עסקי אחד, כי ברגע שהאחד הזה מפסיק לעבוד אז הכל קורס, אבל בואו נשים רגע בצד את הבעייתיות של האחד ונתייחס אליו כאל האחד הראשון ואז לאט לאט נוכל להוסיף עוד ועוד מודלים בהתאם לאסטרטגיית הגדילה של העסק. אז האתגר הגדול הוא איך לבחור בכל פעם את המודל העסקי הכי רווחי, הכי זורם והכי משתלם עבורכם ועבור העסק. 

החשיבות בבחירת המודל העסקי היא עצומה, הוא חייב לשקף מצד אחד את כמות הכסף שנרצה להכניס ומצד שני את היכולת שלנו לספק את המוצר או השירות לכמות לקוחות מסויימת במקביל, זה חייב להתאים בשלב הראשון ברמה התיאורתית ובשלב השני ברמת הביצוע, נשמע קל?

משום מה אצל עסקים רבים זה אפילו לא מתאים ברמת התיאוריה, ולכן אין שום דרך אפילו לבדוק את ההתאמה ברמת הביצוע, וכשאני אומר אין דרך אני מתכוון שאין דרך לבדוק את המקסימום יכולת, לא את המינימום. 

מה זה מודל עסקי

מודל עסקי זה המנגנון שב העסק משתמש כדי לייצר הכנסות ורווחים, המודל מתאר את הדרך שבה העסק מציע את המוצרים או השירותים שלו, את הערך שמקבל הלקוח ואת הדרך שבה הוא צורך את הערך. המודל הוא בעצם שיטה קיימת וכל שעלינו לעשות הוא לצקת את הפעולות שלנו לתוך המודל, כלומר אין צורך להמציא מודל חדש אלא להבין איך עובד כל מודל ולבחור את המתאים ביותר עבורנו. 

מדוע מודל עסקי חשוב?

כפי שהזכרנו למעלה התפקיד של המודל העסקי הוא ליצור הכנסות ורווחים, כלומר לעשות סדר בדרך שבה העסק פועל ומכניס כסף בתמורה לערך שמקבל הלקוח, לכל עסק פעיל יש איזשהו מודל עסקי, לפעמים הוא ברור ומסודר ולפעמים הוא פשוט ערבוב של כמה מודלים ללא אסטרטגייה ברורה ומדוייקת. החשיבות של מודל עסקי ברור ומותאם קשורה גם לאופי הפעילות השוטפת אבל בעיקר לייצור של גובה ההכנסה בהתאם ליעדים העסקיים. המודל חייב לתמוך ביכולת לעמוד באותם יעדים, גם מבחינת אופי וכמות הלקוחות וגם מבחינת היכולת של העסק לספק את המוצרים או השירותים עבור אותו מספר לקוחות שתואמים את היעדים העסקיים. 

סוגי מודל עסקיים

בחלק זה לא ניגע בכל סוגי המודלים העסקיים הקיימים, שלפעמים מתאימים רק לחברות ומותגים גדולים אלא נתמקד במספר של מודלים הרלוונטים לעסקים קטנים ובינוניים. 

  • מודל היצרן
  • מודל החנות
  • מודל הברוקר
  • מודל סכין גילוח ותערים
  • פלטפורמת פרסום
  • מודל פרימיום freemium
  • מועדון לקוחות
  • מוצרים קטנים להמונים
  • מודל אחד על אחד
  • מודל אחד על קבוצה
  • הרצאות, סדנאות, תכניות ליווי
  • מודל תיווך והפניות
  • מודל מוצרי פרימיום

איך מודל עסקי עובד

לאחר בחירת המודל העסקי הרלוונטי עבורנו יש לשים לב לשני דברים עיקריים, הראשון הוא שהוא עובד מבחינה מספרית ויכול באמת לקחת אותנו אל עבר היעדים העסקיים שהצבנו לנו, והדבר השני הוא לדעת שהמודל העסקי נתמך על ידי תהליך מכירה המדוייק ביותר עבורו, ואם נרצה להעמיק טיפה יותר בהבנה של המודל אז גם התהליך השיווקי חייב לתאום את המודל העסקי, כלומר עוד משלב הפצת המסר שלנו לעולם עלינו לדעת באיזה מודל עסקי אנחנו משתמשים והמסרים מסונכרנים, מכינים ומחממים את הלקוח לקראת הרכישות שלו בתוך המודל. לעיתים השיווק יכול לתמוך במספר מודלים פוטנציאלים ורק במעמד המכירה אנחנו או הלקוח נבחר באיזה מודל להתקדם, על פי היכולת שלנו לספק את השירות באותו זמן או על פי הרצון והיכולת של הלקוח לרכוש. 

השלב הראשון הוא כמובן להכיר את המודלים העסקיים הקיימים ולבחור מתוכם את הרלוונטים ביותר עבורכם. 

מודל עסקי מוצרי פרימיום

חלק מהמודלים העסקיים מתאימים לכל סוגי העסקים, חלקם מתאימים יותר לעסק המוכר מוצרים פיזיים וחלקם מתאימים יותר לעסקים המוכרים מידע ותוכן דיגיטלי. בשנים האחרונות גברה המודעות לעסקים הפועלים במודל מוצרי הפרימיום, מודל אשר מתמקד בקהל איכותי וקטן יותר אשר מבקש לרכוש את התוצאה הסופית האיכותית והקלה ביותר עבורו. לשם שימוש במודל מוצרי פרימיום יש ליצור חבילה גדולה שמביאה את הלקוח אל היעד שלו ומורכבת מכל מה שהוא יזדקק לו בדרך. היתרון עבור הלקוח הוא קבלת מוצר שלם ואיכותי ואין לו צורך לחפש פתרונות נוספים המשלימים את החבילה שהוצעה לו, והיתרון עבור העסק שלכם הוא שאפשר לתת שירות למספר קטן יותר של לקוחות תוך כדי רווחיות מאוד גבוהה עבור העסק. 

סיכום

לכל עסק פעיל יש מודל עסקי כלשהו, הרעיון הוא לבחור את המודל העסקי הכי משתלם עבורך, להבין שהוא מתאים לאופי הפעילות של העסק, שהוא קל לביצוע ויכול לתמוך ביעדים העסקיים. 

מתחילים ממודל אחד טוב ומוסיפים בהמשך מודלים בהתאם להתקדמות.

אז מה המודל העסקי הכי טוב עבורך עכשיו ומהי האסטרטגייה הכי טובה ליישום עבורך ועבור העסק?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

מומנטום וזמן תגובה

זמן תגובה

יש הבדל עצום בין להיות במומנטום (חיובי או שלילי) אם יש דבר כזה מומנטום שלילי לבין לראות את התוצאות של זה בפועל.

נניח והספינה שלך שטה ופתאום מישהו הזיז את ההגה חצי סנטימטר ימינה ולא שמת לב, אז בדקות או בשעות הראשונות כמעט ולא יהיה שינוי בכיוון של ההפלגה, אבל תמשיך ככה לכמה ימים או שבועות ותגיע ליבשת אחרת מזאת שתיכננת, וזה אם לא יגמר לך הדלק, האוכל והמים.

השפעות על התזרים

עכשיו נניח שיש לך עסק שמגלגל הרבה כסף, ובשלב מסויים הוא מתחיל להפסיד, או להרוויח הרבה פחות, אז בימים או החודשים הראשונים לא תראה שינוי גדול בתזרים, אבל אם זה ימשך לאורך זמן אז אתה בבעיה גדולה.

אותו דבר גם בכיוון ההפוך, נניח ותקופה ארוכה היית בגרעון, וההוצאות היו יותר גדולות מההכנסות, ואז ביום אחד עברת משלילי לחיובי, יש יותר הכנסות מאשר הוצאות, גם אז בימים או בשבועות הראשונים לא תרגיש שום הבדל בתוצאות, אבל לאורך הזמן תגיע לאמריקה.

זיהוי המגמה

עכשיו יש כמה דברים חשובים שכדאי לשים אליהם לב, הראשון הוא כמה זמן לוקח לך לזהות את המגמה, האם אתה במומנטום חיובי או שלילי?

וכאן יש סוף סוף יתרון למספרים הקטנים, ככל שהמספר קטן יותר ככה ניתן לזהות את המגמה מהר יותר, וגם להרגיש את התוצאות מהר יותר, גם במגמה חיובית וגם בשלילית.

הדבר השני הוא להבין שאם כבר זהית את המגמה אז הרבה יותר קל לך לפעול לשנות או להגביר אותה.

והדבר השלישי הוא להבין את המשמעות של הזמן בתהליך, ופה אני מדבר בעיקר על המגמה החיובית, גם כשהדברים מתחילים להשתפר לוקח זמן להרגיש את התוצאות ולנשום לרווחה.

הזמן הזה הוא קריטי מבחינת ההרגשה, כי מצד אחד אתה כבר יודע שהמגמה היא חיובית, ומצד שני עדיין הכל לחוץ וכואב, והידיעה שהמגמה היא חיובית צריכה לתת את הכח להמשיך, כי ההצלחה הופכת לבלתי נמנעת.

הצלחה בלתי נמנעת

אני אוהב את המונח הזה אבל הוא גם מסוכן, כי הוא עלול להטעות אותך, עלול לגרום לך להמשיך לעשות את אותו דבר שוב ושוב ולא להצליח, ולהוסיף עוד כח ועוד עשייה, ולשכוח שאולי ההגה זז חצי סנטימטר ימינה ובכלל לא שמת לב בדרך.

הכיוון חייב להיות ברור ומדוייק כל יום מחדש, כל בוקר, לפני שיצאת לעשות בכל הכח, לבדוק את המצפן ולדעת שהכיוון עדיין נכון, והמטרות שאתה רוצה עדיין רלוונטיות ועדיין משמעותיות עבורך.

יכול להיות מאוד שכבר לא וזה בסדר, מותר לשנות את דעתך, מותר ואפילו רצוי לשנות את המסלול בהתאם לדרך, ולא רק בגלל הדברים שפוגשים בדרך אלא בעיקר בגלל השינוי שבך.

המסלול הבטוח להשיג תוצאות הוא להמשיך לעשות ולהמשיך לבדוק את נכונות המסלול.

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי העתיק והיעיל

לפני בערך 20 שנה היה איזה גאון שיווקי שהחליט לבנות משפך שיווקי בתחום השיפוצים ואחזקת בתי מגורים. המשפך היה בנוי מהצעה להחלפת רצועה לתריס בעלות של 40₪ בלבד. הרעיון היה להציע משהו שהיה מאוד נחוץ אז, כי לכולם היו תריסים עם רצועות, ותמיד הייתה איזה רצועה שכבר התעייפה או נקרעה, ותמורת 40₪ לא היית צריך להתלבט הרבה אם להזמין את השירות או לא.

צוות שירות ומכירות

כשהזמנת את השירות היו מגיעים בדרך צוות של לפחות שני אנשים, אחד מהם המתקין והשני איש מכירות. כשאיש המכירות אצלך בבית זה כבר הרבה יותר קל לו ללמוד את הכאבים והתקלות שיש לך ולהציע לך מגוון גדול של פתרונות, החל בהחלפת תריסים ומנגנונים ועד שיפוץ מסיבי של כל הבית.

מיתוג מניע לפעולה

במקביל עבד הגאון השיווקי הזה על מיתוג החברה שהציעה את החלפת הרצועה לתריס, היה לה שם קליט, והוא הפיץ את ההצעה פלוס שם החברה בכל מקום אפשרי באמצעות מדבקות עם שם המותג. התחכום הגדול היה ליצור מדבקות שימושיות שלא יתפסו בתור פרסומת, והסיכוי שיורידו אותן הוא נמוך,

פרסום שימושי

לדוגמה, היו להם מדבקות שהודבקו על דלתות כניסה לבניינים עם הכיתוב דחוף/משוך ושם המותג. המדבקות סייעו לדיירים לזכור את כיוון פתיחת הדלת, למרות שלא ביקשו את המוצר ולא שילמו עבורו, מלבד העובדה שהסכימו להשאיר את הדבקה עם שם המותג לשנים רבות, כי הבינו שהיא שימושית עבורם.  הבניינים עם המדבקה הקבועה בדלת הכניסה זכו לביקורים רבים לאורך השנים עם פליירים ומדבקות נוספות עם שם המותג וההצעה להחלפת רצועה לתריס.

בניית אמון

השילוב הזה גרם ללקוחות לפתח אמון רב במותג, והכניס כמות גדולה של עבודה לעסק, ולעיתים נדירות מישהו באמת שילם רק 40₪ עבור השירות וזהו.    מאז ועד היום התקבע המספר הזה (40₪) לכל מי שרצה להיכנס אליך הבייתה דרך התריסים, ורצה לעשות את זה בצורה חוקית?

למה דווקא 40₪?

לא יודע לענות על זה במדוייק, אבל זה תפס.           ככל שידוע לי אך אחד מהם לא הצליח לשחזר את ההצלחה של אותו מותג, שדרך אגב קיים עד היום. השימוש במיתוג שמגיע מהשטח, שבכל פעם שאתה בא הבייתה הוא פותח לך את הדלת, ההתמדה לאורך המון זמן, והצעה הגיונית סך הכל…                שהובילה לבניית אמון עוד הרבה לפני הזמנת העבודה.

תחשבו מה אתם יכולים לקחת מזה לעסק שלכם,

קחו ותיישמו  

נוסחאות עסקיות כתבה מאת אורן בן דוד

הנוסחה להצלחה

הנוסחה המדוייקת להצליח בכל דבר היא מאוד פשוטה X * Y =Z שלושה משתנים:

תכנון ומחשבה (רגשי ומנטאלי) כפול יישום ועשייה (פרקטי) שווה תוצאה (פידבק)

מה שאין בנוסחה זה מה הם המשתנים ומה המינון המדוייק של כל אחד מהם. זה לא סתם שאין מינון מדוייק כי המינון הוא מאוד אישי וחייב  תאים בדיוק אליך בכל זמן נתון.

מה המינונים המדוייקים

האם אפשר לגלות את המינונים המדוייקים לבד? כנראה שכן, אפשר לקרוא ספרים, ללכת לקורסים והרצאות, אפשר גם לעשות המון, טעות מדי פעם ולשפר תוך כדי תנועה.

כמה זמן זה יקח?

שוב, תלוי מאוד בך כמה יש לך יכולת למידה עצמית וכמה אתה מוכן לטעות ולהתאכזב עד שתגיע למינון המדוייק עבורך.

האם יש קיצורי דרך?

התשובה היא כן, יש קיצודי דרך שלא מתאימים לכולם והם לא תמיד בזמן הנכון לך, אבל אם זה כן הזמן הנכון לך אז אני רוצה להציע לך קיצור דרך משמעותי, לקיצור דרך הזה קוראים מנטורינג עסקי, זה כשאני באופן אישי עוזר לך למצוא את המינון המדוייק עבורך. גם בתכנון, גם בעשייה וגם בתוצאות שתרצה להשיג. אם זה משהו שיכול לעניין אותך אפשר לשלוח לי הודעה פרטית ונתאם שיחה. ואם זה משהו שלא מתאים לך כרגע, שמור את זה לרגע שתהיה מוכן, ובנתיים אפשר לשתף באהבה.

אורן בן דוד

מנטורינג לבעלי עסקים

אלמנט ההצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

רשת ביטחון לעסק

האם יש לך רשתות ביטחון בעסק?

היזמים הסדרתיים שבינינו מבינים שהעסק חייב שיהיו לו רשתות ביטחון.

הכוונה היא לערוצי הכנסה נוספים, או עסקים נוספים שנותנים סוג של רשת ביטחון למקרה שהעסק נופל או יורדות לו ההכנסות באופן משמעותי.

רשת ביטחון כזאת היא גם מאוד יעילה כשרוצים להגדיל ולהכפיל את העסק מאוד מהר.

אני מאוד אוהב את צורת המחשבה הזאת, היא נכונה ובריאה ליזם הסדרתי, וכשעושים אותה נכון מייצרים פריצות דרך עסקיות כל פעם מחדש.

היזם יודע ומכיר בדיוק את כל השלבים שהעסק צריך לעבור משלב הרעיון ועד השלב שהעסק מרוויח, והרבה.

שיטה ברורה

ברגע שיש לו שיטה ברורה , צוות מעולה ומטרות מאוד ברורות הוא יכול לשכפל את התהליך כל פעם מחדש.

הבעיה היא שזה לא תמיד ככה, אם עדיין לא פיתחת שיטה מספיק ברורה בעסק שלך, ואין לך עדיין צוות מעולה, וגם המטרות לא מספיק ברורות, ומה שכן ברור לך זה שאתה רוצה עוד ערוצים רק כדי שתחשוב שיש לך רשת ביטחון.

אז בדרך כלל זה לא יעבוד, ואם זה כן יעבוד אז זה יהיה על חשבון העסק הקיים.

ברגע שאתה מתחיל לפצל את הפוקוס שלך לפני שיש לך שיטה ותהליכים מאוד ברורים בעסק אז תרגיש את זה מאוד מהר, במקרה הטוב הדברים ישארו תקועים ובמקרה הפחות טוב דברים פשוט יתחילו לקרוס.

ואז אין לך לא רשת ולא ביטחון.

הזמן הנכון לחשוב כמו יזם

אז כן לחשוב כמו יזם, לייצר רשת ביטחון מאוד גדולה וחזקה, אבל לדעת בדיוק מתי לייצר אותה.

רק אחרי שהכל רץ לבד, אחרי שיש לך מערכת יעילה ומשומנת, צוות של עובדים שיודע בדיוק מה לעשות או תהליכים אוטומטיים שעובדים, תמשיך הלאה לשלב הבא.

אל תתפזר, שמור על הפוקוס שלך לבנות תהליכים נכונים בעסק ורק אז תבנה ערוצים נוספים.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

שתי גישות עיקריות לשיווק אפקטיבי

הגישה הראשונה- שיווק מורכב וממוקד, משפכים שיווקיים עם קהל יעד מאוד ברור, שעובר מסלול מוגדר מראש, מרגע ההיכרות הראשונה איתנו ועד הרגע שהוא הופך ללקוח משלם, ובהמשך פולואפ להמשך רכישת מוצרים ושירותים.

הגישה השניה- שיווק פשוט, הפצת המסרים שלנו בפלטפורמות השונות, יצירה של ממשקים רבים עם קהל לקוחות פוטנציאלי לאורך זמן, עם אפשרות שלהם ליצור איתנו קשר בהתאם לבשלות שלהם או להצעה ספציפית שהם נתקלו בה ונגעה בהם מספיק כדי שיצרו קשר.

שתי הגישות עובדות כמובן, הראשונה הרבה יותר אפקטיבית אבל הרבה יותר מורכבת ודורשת עבודת תכנון וביצוע מדוייק.
השנייה הרבה יותר פשוטה וזורמת, ובשלב מסויים מביאה גם היא תוצאות מרשימות.

עם איזה גישה אתם יותר מתחברים, ואולי משלבים בין שתיהן, או שבכלל פיתחתם גישה אחרת שעובדת לכם מעולה?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למתי אתה רוצה לקוחות חדשים?

לעכשיו או אחר כך?

התשובה הכי הגיונית היא גם עכשיו וגם אחר כך.
העסק כבר פועל וחייב לקוחות משלמים עכשיו, אבל בהנחה שרוצים שהעסק ימשיך לפעול גם בעתיד אז חשוב
שיהיו לקוחות גם אחר כך.

הרעיון הוא ליצור זרם שוטף של לקוחות חדשים כל הזמן.
אז איך משווקים ללקוחות בצורה שיוצרת זרם שוטף?
התשובה היא שכדי שחלק ירכשו מיד וכל השאר באמת ירכשו אחר כך היא להיות איתם בקשר.
לגרום להם להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.

ולכן כשלקוח פוטנציאלי פוגש את המסר השיווקי שלנו, הדבר הכי חשוב מבחינתנו הוא לשמור את הפרטים שלו.
גם אם הוא כבר מוכן לרכוש וגם אם הוא רק מתעניין.

מוכן לרכוש!

מוכן לרכוש זה מישהו שהביע עניין אבל עדיין לא שילם בפועל. כמובן שאחרי שהוא הפך להיות לקוח משלם אנחנו
ממשיכים להיות איתו בקשר אבל הרבה פעמים משהו מתפספס בדרך הקצרה יחסית מהרגע שהוא הביע עניין
ועד הרגע שרכש בפועל. וזה משהו שהמון בעלי עסקים נופלים בו, במקרה הטוב יש להם את המספר טלפון שלו,
ולפעמים אפילו עושים שיחת פולו אפ ואו שמצליחים להחזיר אותו או שלא. במקרים הפחות טובים לא שומרים
בכלל את המספר ובטוח שלא עושים פולו אפ.

פולו אפ!

פולו אפ בשיחת טלפון הוא תהליך קשה גם מבחינת כח אדם וגם מבחינת האנרגיה של מי שאמור לעשות אותה.
האדם שעושה את השיחות מרגיש הרבה פעמים שהוא אולי מטריד את הלקוח, במיוחד אם הוא ניסה כמה פעמים
והלקוח לא ענה.

אז מה לדעתך הדרך היעילה ביותר להשתמש בתקציב השיווק הכולל?

שים לב שתקציב השיווק הוא לא רק הפירסום, הוא כולל בתוכו גם מענה לטלפונים, קביעת פגישות, פולו אפ
למתעניינים, הצעות מחיר ועוד פעולות רבות שתלויות בסוג העסק ואופי הפעילות שלו.
הרעיון המנחה חייב להיות איסוף פרטי התקשרות של כל מתעניין בהתאם לדרך היעילה ביותר להמשיך להיות
איתו בקשר לאורך זמן.

הדרך היעילה והזולה ביותר נכון להיום היא כתובת מייל, דרך נוספת ולעיתים אפילו יעילה הרבה יותר היא
מכתבים פיזיים בדואר, אם מצליחים לנטרל את ההתנגדויות שישר קופצות לנו לראש: זה יקר, זה לא אמין, זה
לוקח המון זמן…

דואר ישראל לא מפרגן לעסקים בארץ מבחינת השיווק, אבל בסופו של דבר מספק את השירות, גם אם לוקח לו
קצת יותר מדי זמן. שיטת השיווק בדואר פיזי נהוגה כבר המון זמן בארצות הברית ומייצרת תוצאות מדהימות.
אני יכול להעיד שיישמתי אותה עם מספר לקוחות בארץ ובחלק מהמקרים זה עבד נהדר.

אז לא ממש חשוב באיזה ערוץ תבחר כדי להיות בקשר ארוך טווח עם המתעניינים שלך, מה שחשוב זה שתהיה איתם בקשר.

חשוב שתהיה לך הצעה מאוד ברורה למתנה או שירות שאתה נותן לכל מתעניין בחינם מיד עם האינטרקציה
הראשונה עם העסק בתמורה לפרטי התקשרות עימו.

שים לב שאתה מבקש פרטים שתואמים את הדרך שבה הוא יקבל המתנה או הערך.
אם אתה רוצה לתקשר איתו בסדרת מיילים, תציע לו ערך שהוא מקבל במייל, מדריך חינמי, סרטון וידאו, שובר
הנחה או קטלוג מוצרים.

אם החלטת לתקשר איתו גם בדואר פיזי, תבקש גם כתובת פיזית בתמורה למתנה פיזית שתשלח לו בחינם.
לקבלת התוצאות הכי טובות כדאי לשלב מספר גדול של ערוצי תקשורת עם המתעניין ולשם כך מומלץ לאסוף
פרטי התקשרות מלאים הכוללים גם מספר טלפון, גם כתובת מייל וגם כתובת פיזית למשלוח מכתבים.

עכשיו נדבר רגע על הפירסום של ההצעה:

אם הבנו שהמטרה שלנו היא גם לקוחות עכשיו וגם לקוחות אחר כך, וכל מה שאנחנו מפרסמים זה תן פרטים
ונהיה בקשר, איך יגיעו לקוחות עכשיו?
התשובה היא שמיד אחרי איסוף הפרטים אפשר להציע הצעה לרכישה. ההצעה יכולה להיות הצעה ישירה, ויכולה
גם להיות עקיפה, רק על ידי השארת פרטי ההתקשרות שלנו.

לדוגמא: מישהו ראה פירסום שלנו למדריך חינם במייל, לאחר ההרשמה ורגע לפני קבלת המדריך הוא עובר לדף תודה, זה הדף שבו אנו אומרים לו תודה על הרשמתו, ומסבירים לו איך הוא מקבל את המדריך, וזה גם המקום שנוכל להציע לו בו הצעה.
ההצעה הישירה תכלול הנעה לפעולה מיידית, וההצעה העקיפה תהיה הפרטים שלנו על הדף והסבר על הדרך הכי יעילה ליצור איתנו קשר.
הסטטיסטיקה מלמד שחלק קטן מהמתעניינים יצרו איתנו קשר מייד ועם החלק האחר אנחנו נמשיך להיות בקשר
עד להבשלה, ולרגע שבו יהיו מוכנים להתקדם איתנו.

שיווק בצורה כזאת לאורך זמן יצור לנו זרם שוטף של לקוחות לעסק גם עכשיו וגם אחר כך.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

לעשות או באמת לעשות?

לעשות או באמת לעשות?

מה ההבדל בין לעשות לבין באמת לעשות? ואיזה אפקט עצום יש לזה על התוצאות שתקבל.

האדם הממוצע מתייחס אל עשייה כאל פעולה חד פעמית, ניסיון להשיג תוצאה מסוימת, ובעיקר כסימון וי על אותה פעולה שנעשתה ללא קשר לקבלת התוצאה המצופה.

הגישה הזאת משרתת בדרך כלל מטרה אחת עיקרית והיא להשקיט את המצפון (למי שיש), וזה לא שהוא לא עושה, הוא עושה ואפילו הרבה אבל לא באמת עושה.

כי אפשר לעשות המון דברים למען המון מטרות, וחלק מהם אפילו יצליחו וחלק אחר לא, ואפשר לעשות המון דברים למען מטרה אחת, אבל באמת לעשות אותם. זאת אומרת שאם הגדרתי לעצמי מטרה ברורה ואני בפוקוס להשיג אותה, אני אעשה באמת אבל באמת כל מה שאני יכול כדי להשיג אותה

״כבר עשיתי את זה, וזה לא עבד״

בעבודה שלי מול בעלי עסקים רבים אני פוגש את ההתנגדות הנפוצה ״כבר עשיתי את זה, וזה לא עבד״, כשאני מציע להם לעשות פעולה חדשה בעסק. 

יכולתי פשוט לענות להם ״אה, אם כבר עשית וזה לא עבד לך, אז בוא נעזוב את זה ונעשה משהו אחר״, אבל אני תמיד רוצה לדעת למה זה לא עבד, האם באמת עשית את הכל כדי שזה יעבוד? מישהו מנחש כבר מה התשובה?

אז בלי להשאיר אותך יותר מדי במתח אני כבר אומר שבדרך כלל התשובה היא ״לא מספיק״. לא עשית באמת כל מה שאתה יכול כדי להשיג את המטרה, יכול להיות שבכלל לא הייתה מטרה, אין מטרה אין פוקוס אין תוצאה.

דוגמה

דוגמה לסדרת פעולות שחייב לעשות לפני שמעזים להגיד ״עשיתי ולא עבד לי״ הדוגמה לקוחה מהספר של המנטור העסקי המהולל ׳דן קנדי׳ והספר נקרא בתרגום חופשי שלי ״הסוד המושלם להצלחה״ (זה לא נכתב מילה במילה אבל אני בטוח שהרעיון יהיה מובן). 

אישה, יזמית, בעלת מפעל לטקסטיל הגיעה לכנס של דן ופנתה אליו בסוף הכנס עם הבעיה שלה. היא לא מצליחה לממן את הפעילות השוטפת של המפעל, ברמה כזאת שהיא חייבת לוותר על חלק גדול מההזמנות של לקוחות, כי היא צריכה לקנות חומרי גלם, לשלם לעובדים, לשלם הוצאות שוטפות של המפעל ולקבל את התשלום בדרך כלל רק חודש אחרי האספקה.

כשדן שאל אותה מה היא כבר עשתה כדי לטפל בבעיית התזרים בעסק, מסתבר שהיא כבר פנתה לרוב הבנקים בעיר מגוריה שדחו את בקשתה למתן אשראי.

לדבריה היא כבר התייאשה ולא יודעת מה עוד לעשות. הבעיה שהציגה האישה היא דוגמה קלאסית למישהו שבטוח שהוא עושה המון אבל לא באמת עושה. כדי להבין בדיוק מה זה באמת לעשות קיבלה האישה מדן רשימה מפורטת ומדוייקת של מה לעשות עכשיו.

16 פעולות לעשייה אמיתית

  1. לשנות את ההצעה שהגעת איתה לבנק ופני בשנית עם הצעה חדשה לכל הבנקים שאמרו לך לא. שימרי אתם על קשר כל שלושים יום.
  2. לפנות לחברים, מכרים, קולגות, חברי קהילה ומשפחה ולבדוק למי יש קשרים אישיים באחד הבנקים ויכול לעזור עם מילה טובה או המלצה.
  3. לבדוק מול הבנקים אפשרויות מימון שונות ומגוונות, לקיחת הלוואה רגילה, הלוואה ארוכת טווח,  הגדלת מסגרת אשראי, או אפשרויות אחרות שהבנק יכול להציע.
  4. יצירת קשר עם בנקים נוספים רחוקים יותר מעיר מגוריה, ברדיוס של 500 קמ מהמפעל, פני לכל הבנקים שבתוך הטווח הזה. (כמובן שבארץ זה אומר לכל הבנקים בארץ)
  5. בדיקת אפשרות של חברות ליסינג למימון הציוד והריהוט במפעל ובמשרדים.
  6. לפנות לסוכנות ממשלתית שתומכת בעסקים קטנים (SBA) משהו מקביל למטי או מעוף ולבדוק איזה פתרונות מימון הם מציעים עם דגש על סיוע לנשים יזמיות.
  7. לבקש סיוע מהיועצים של הסוכנות הממשלתית ליצירת תכנית עסקית, תכנית התייעלות ושיפור ההצעה לפני בקשת המימון מהבנקים.
  8. להיפגש עם משקיעים פוטנציאלים ודמויות מפתח מעולם העסקים ולדון עימם על אפשרויות יצירתיות להשיג מימון. במקביל לבדוק לבד אפשרויות מימון אלטרנטיביות, כמו מימון המוני או בנקים חברתיים וכדומה.
  9. לשקול מכירת החובות של הלקוחות לצד שלישי, חברות אשר מוכנות לקנות ממך חובות של לקוחות גדולים שאין להם סיכון בחוסר יכולת לשלם ומעכבים לך תשלומים בגלל בירוקרטיה. ישנם חברות שיקנו ממך את החוב תמורת אחוז מסויים מהסכום וישלמו עבורו במזומן.
  10. להציע ללקוחות הנחה משמעותית עבור תשלום של חמישים עד מאה אחוז מערך חוזה העבודה מראש. יש עלות למימון, בלי קשר לאיזה דרך בוחרים להשיג מימון. ניתן להמיר את העלות הזאת להנחה ללקוח בלי לפגוע באמת במתח הרווחים.
  11. לפרסם בקשות למימון עבור מלווים ומשקיעים פרטיים. גם למלווים ומשקיעים עם כוונה עסקית ברורה, וגם למלאכים שמוכנים לסייע ללא כוונת רווח.
  12. יצירה של שותפויות מוגבלות עם משקיעים פרטיים לחלקים מסויימים בעסק. יצירה של שותפויות כאלה גם יחזקו את המעמד של העסק בפנייה לגורמי מימון נוספים.
  13. זכיינות או זכיינות מדומה. יצירה של זכיינויות לחלקים מסויימים בעסק, בהתאם לאיזורים גאוגרפיים או סוגים של לקוחות או אירגונים. שימוש בכספי מכירת הזכיינות למימון העסק הקיים.
  14. לשנות את התמהיל של העסק בצורה כזאת שתאפשר ליצור תשלום בעת ההזמנה. שירותים מסויימים אשר עבורם יגבה תשלום מיד עם ביצוע הזמנת העבודה.
  15. הדרך העיוורת: פרסום סודי של העסק למכירה. להעמיד למכירה את העסק במלואו לבחינה והבנה אמיתית של שוויו האמיתי.
  16. לשתף את הצוות: אנשי מפתח מתוך העסק יכולים גם להיות משקיעים פוטנציאלים וגם בעלי קשרים עם גורמים מממנים אחרים. דברים טובים קורים מבפנים.

עכשיו כאן מגיע הטריק הגדול:

לעשות את כל הרשימה של 16 הדברים במקביל, עכשיו ומהר!

הרעיון של באמת לעשות הוא לעשות הכל במקביל ומהר, לא לעשות רק שלב אחד בכל פעם אלא לעשות את כולם ביחד בשיא הכוח.

שימו לב לסעיף מספר 10: על פניו הוא נראה הכי קשה ליישום אבל יישום מוצלח שלו לבדו ישנה במהירות את התזרים של העסק ויאפשר לו לפעול בצורה בריאה לאורך זמן.

16 הסעיפים הכתובים כאן מתייחסים להגדלת אפשרויות המימון של העסק אבל בקלות ניתן לייצר רשימה דומה עבור כל אתגר בעסק או בחיים, ולהבדיל סוף סוף בין ׳לעשות׳ לבין ׳באמת לעשות׳ ולקבל את התוצאות הרצויות.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

איך לדייק את המסר השיווקי שלך

-לפי המצב שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים שלך

העסק שלך פונה לקהל מאוד מסויים, גם אם אתה נמצא באשלייה שהוא מתאים לכולם.
בשום מצב הוא לא מתאים לכולם!

יש לך נישה מסויימת, שפונה לחלק יחסית קטן מבעלי הארנקים.
אם עשית שעורי בית טובים אז אתה יודע להגדיר מי הוא הלקוח האידיאלי שלך, והמסר שלך מתאים בדיוק עבורו.
אבל גם בתוך התבנית הזאת ניתן לדייק את המסר, קבוצת הלקוחות האידיאליים שלך נמצאת אצלך בתבנית מסויימת על
פי מאפיינים שאתה הגדרת מראש, מאפיינים גאוגרפיים, דמוגרפיים ופסיכוגרפיים.


או בעברית, המיקום שלהם, המצב הכלכלי שלהם והמאפיינים ההתנהוגתיים שלהם.

אם זה משהו שאתה כבר מבין ומיישם כשאתה מפרסם אז זה מעולה, זה כבר הרבה יותר טוב מרוב בעלי העסקים.
אני רוצה להיכנס טיפה יותר לעומק, שתבין שגם אחרי שהגדרת בדיוק מי הוא הלקוח האידיאלי שלך ואתה יודע בדיוק איך להגיע אליו, יש עוד משהו שחייב לשים אליו לב.

הלקוחות האידיאליים שלך מתחלקים לארבע קבוצות, שבכל קבוצה המסר צריך להיות טיפה שונה, כי הם לא נמצאים באותו מצב כלפיך, ואני אסביר:
  1. הקבוצה הראשונה: לקוחות לא מודעים ולא מעוניינים. הם לא מודעים לקיומך, לא מודעים שיש לך פתרון לבעיה שלהם, ולא מעוניינים לפתור את הבעייה.
  2. הקבוצה השנייה: לקוחות מודעים ולא מעוניינים. מודעים לקיומך ומודעים לבעיה שלהם אבל לא מעוניינים לפתור אותה.
  3. הקבוצה השלישית: לקוחות כן מודעים, כן מעוניינים אבל לא כרגע.
    הם מודעים אליך, מעוניינים לפתור את הבעיה שלהם אבל רוצים את זה במועד אחר, לא חשוב מתי אבל בטוח שלא עכשיו.
  4. והקבוצה הרביעית: מודעים ומעוניינים כרגע אבל לא ממך. מודעים לקיומך, מודעים לזה שיש לך פתרון לבעיה שלהם, רוצים לפתור את זה עכשיו, אבל לא משוכנעים שאתה תהיה הבחירה הכי טובה שלהם.ברגע שתבין את הצרכים והרצונות של כל אחת מהקבוצות, ותדע לתת את התשובות המדוייקות להתנגדויות שלהם כבר במסר השיווקי שלך, יהיה לך הרבה יותר קל להעביר את כולם לקבוצה החמישית:
  5. מודעים, מעוניינים, ממך ועכשיו!!!

אז באיזה קבוצה אתה?

שלח לי הודעה עכשיו אם אתה כבר בקבוצה החמישית, ומבין כמה אני יכול לעזור לך לקדם את העסק שלך.

בהצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול כמו שלא הכרתם

שניהם ממקדים את האנרגיה ושניהם מאוד חשובים לשיפור בתוצאות.

פוקוס הוא מיקוד מיטבי, פחות מדי ממנו והתמונה מטושטשת, יותר מדי ממנו והתמונה נשרפת.

לכן חשוב למצוא את הפוקוס המיטבי תנועות קלות ימינה ושמאלה והופ אתה בדיוק בנקודה.

כולם מכירים את הפוקוס הקטן, ובכל זאת כמה מילים עליו לפני שנעבור לפוקוס הגדול שלא הכרתם.

הפוקוס הקטן הוא כאן ועכשיו

ברגעים של העשייה מקד את עצמך, תן תשומת לב למה שאתה עושה.
תן אנרגיה ממוקדת, והעצמה תגדל, המנע מהסחות דעת, והיעילות תעלה.

הפוקוס הקטן הוא רגעי ומכוון משימה.

כל אחד יכול להיות בפוקוס הקטן, גם אם זה לפעמים טיפה מאתגר.
גם אם יש לך הפרעות של קשב וריכוז יש לך גם פוקוס קטן בין ההפרעות.

הפוקוס הגדול לעומת זה הוא הרבה יותר מורכב,

דורש יותר עבודת הכנה ומייצר תוצאות הרבה יותר משמעותיות.

הפוקוס הגדול הוא לפעמים התמונה הגדולה של מה שאנחנו רוצים ליצור.
החיבור של הפרטים הקטנים וההטמעה שלהם בתוך התמונה הגדולה.

יש שיקראו לזה חזון, או הגשמת היעוד או המטרה הבאה. 

בתוך הפוקוס הגדול יש גורם אחד שאחראי על איכות התוצאה, והחיבור הנכון של כל הפרטים הקטנים שירכיבו את התמונה הגדולה.

הגורם הזה נקרא ״מיינדסט״, הלך הרוח שלך ואיכות המחשבה בתקופה נתונה.

המיינדסט שלנו הוא לא גורם קבוע, הוא גורם משתנה.
הוא משתנה ומושפע גם  מגורמים חיצוניים וגם מגורמים פנימיים.
הגורמים הפנימיים הם מערכת הרגשות שלנו, החושים שלנו ורמת שחרור האנרגיה.

בהנחה שכל האנרגיה כבר נמצאת בתוכנו, והאחריות שלנו זה לשחרר אותה בצורה נכונה לטובת הפעילות והעשייה שלנו.

גם המיקוד דורש מאיתנו שחרור של אנרגיה מדודה ומדוייקת עבור כל פעולה וכוונה.

המיינדסט מושפע גם מגורמים חיצוניים (שכמובן משפיעים גם מבפנים), הגורמים החיצוניים הם הסביבה, הקרובה והרחוקה. האנשים שנמצאים סביבנו במהלך היום, הנופים שאנחנו רואים ואפילו מזג האויר.

הרעיון בפוקוס הגדול הוא ליצור רצף, מיינדסט קבוע או מתחדד ככל האפשר שיוצר לנו את הרצף האנרגטי.

ממש כמו שמתאמנים לקראת מרתון, יש תאריך ידוע מראש ותקופת אימונים מוגדרת. התקופה המוגדרת היא בדיוק הפוקוס הגדול.

ממש כמו בהכנה למרתון

אז ממש כמו בהכנה למרתון גם בדרך להגשמת כל חזון או תמונה גדולה בחיים, יש פוקוס קטן שהוא כל אימון בפני עצמו, עם האתגרים וההתמודדויות בתוך האימון עצמו (כאן ועכשיו) יש את הפוקוס הגדול, תקופת זמן מוגדרת מראש שמגובה בתכנית פעולה, סביבה מתאימה ורצף אנרגטי שהופך להרגל קבוע בתוך התקופה.

חלק מההרגלים ישארו איתנו לנצח וחלק אחר ישרת אותנו הכי טוב רק בזמן של ההתמקדות בפוקוס הגדול

לכן מאוד חשוב להגדיר ולתכנן מראש את הפוקוס הגדול, ולצפות לתוצאות בהתאם.

תמונת פרופיל של אורן בן דוד

אורן בן דוד

יזם, יועץ עסקי, קופירייטר

הרשמה לניוזלטר

צור קשר עם אורן בן דוד

לתיאום שיחה

ניתן גם להשאיר הודעה ואחזור אלייך בהקדם