הבלוג של אורן

""

איך בונים מודל עסקי לדוגמא

בואו נתחיל מזה שכל עסק חייב שיהיה לו לפחות מודל עסקי אחד רווחי ועובד,כמובן שעדיף שיהיו כמה מודלים עסקיים ולא רק אחד כי אחד זה המספר הכי גרוע בעסקים, לקוח אחד, מוצר אחד, ערוץ שיווק אחד, מודל עסקי אחד, כי ברגע שהאחד הזה מפסיק לעבוד אז הכל קורס, אבל בואו נשים רגע בצד את הבעייתיות של האחד ונתייחס אליו כאל האחד הראשון ואז לאט לאט נוכל להוסיף עוד ועוד מודלים בהתאם לאסטרטגיית הגדילה של העסק. אז האתגר הגדול הוא איך לבחור בכל פעם את המודל העסקי הכי רווחי, הכי זורם והכי משתלם עבורכם ועבור העסק. 

החשיבות בבחירת המודל העסקי היא עצומה, הוא חייב לשקף מצד אחד את כמות הכסף שנרצה להכניס ומצד שני את היכולת שלנו לספק את המוצר או השירות לכמות לקוחות מסויימת במקביל, זה חייב להתאים בשלב הראשון ברמה התיאורתית ובשלב השני ברמת הביצוע, נשמע קל?

משום מה אצל עסקים רבים זה אפילו לא מתאים ברמת התיאוריה, ולכן אין שום דרך אפילו לבדוק את ההתאמה ברמת הביצוע, וכשאני אומר אין דרך אני מתכוון שאין דרך לבדוק את המקסימום יכולת, לא את המינימום. 

מה זה מודל עסקי

מודל עסקי זה המנגנון שב העסק משתמש כדי לייצר הכנסות ורווחים, המודל מתאר את הדרך שבה העסק מציע את המוצרים או השירותים שלו, את הערך שמקבל הלקוח ואת הדרך שבה הוא צורך את הערך. המודל הוא בעצם שיטה קיימת וכל שעלינו לעשות הוא לצקת את הפעולות שלנו לתוך המודל, כלומר אין צורך להמציא מודל חדש אלא להבין איך עובד כל מודל ולבחור את המתאים ביותר עבורנו. 

מדוע מודל עסקי חשוב?

כפי שהזכרנו למעלה התפקיד של המודל העסקי הוא ליצור הכנסות ורווחים, כלומר לעשות סדר בדרך שבה העסק פועל ומכניס כסף בתמורה לערך שמקבל הלקוח, לכל עסק פעיל יש איזשהו מודל עסקי, לפעמים הוא ברור ומסודר ולפעמים הוא פשוט ערבוב של כמה מודלים ללא אסטרטגייה ברורה ומדוייקת. החשיבות של מודל עסקי ברור ומותאם קשורה גם לאופי הפעילות השוטפת אבל בעיקר לייצור של גובה ההכנסה בהתאם ליעדים העסקיים. המודל חייב לתמוך ביכולת לעמוד באותם יעדים, גם מבחינת אופי וכמות הלקוחות וגם מבחינת היכולת של העסק לספק את המוצרים או השירותים עבור אותו מספר לקוחות שתואמים את היעדים העסקיים. 

סוגי מודל עסקיים

בחלק זה לא ניגע בכל סוגי המודלים העסקיים הקיימים, שלפעמים מתאימים רק לחברות ומותגים גדולים אלא נתמקד במספר של מודלים הרלוונטים לעסקים קטנים ובינוניים. 

  • מודל היצרן
  • מודל החנות
  • מודל הברוקר
  • מודל סכין גילוח ותערים
  • פלטפורמת פרסום
  • מודל פרימיום freemium
  • מועדון לקוחות
  • מוצרים קטנים להמונים
  • מודל אחד על אחד
  • מודל אחד על קבוצה
  • הרצאות, סדנאות, תכניות ליווי
  • מודל תיווך והפניות
  • מודל מוצרי פרימיום

איך מודל עסקי עובד

לאחר בחירת המודל העסקי הרלוונטי עבורנו יש לשים לב לשני דברים עיקריים, הראשון הוא שהוא עובד מבחינה מספרית ויכול באמת לקחת אותנו אל עבר היעדים העסקיים שהצבנו לנו, והדבר השני הוא לדעת שהמודל העסקי נתמך על ידי תהליך מכירה המדוייק ביותר עבורו, ואם נרצה להעמיק טיפה יותר בהבנה של המודל אז גם התהליך השיווקי חייב לתאום את המודל העסקי, כלומר עוד משלב הפצת המסר שלנו לעולם עלינו לדעת באיזה מודל עסקי אנחנו משתמשים והמסרים מסונכרנים, מכינים ומחממים את הלקוח לקראת הרכישות שלו בתוך המודל. לעיתים השיווק יכול לתמוך במספר מודלים פוטנציאלים ורק במעמד המכירה אנחנו או הלקוח נבחר באיזה מודל להתקדם, על פי היכולת שלנו לספק את השירות באותו זמן או על פי הרצון והיכולת של הלקוח לרכוש. 

השלב הראשון הוא כמובן להכיר את המודלים העסקיים הקיימים ולבחור מתוכם את הרלוונטים ביותר עבורכם. 

מודל עסקי מוצרי פרימיום

חלק מהמודלים העסקיים מתאימים לכל סוגי העסקים, חלקם מתאימים יותר לעסק המוכר מוצרים פיזיים וחלקם מתאימים יותר לעסקים המוכרים מידע ותוכן דיגיטלי. בשנים האחרונות גברה המודעות לעסקים הפועלים במודל מוצרי הפרימיום, מודל אשר מתמקד בקהל איכותי וקטן יותר אשר מבקש לרכוש את התוצאה הסופית האיכותית והקלה ביותר עבורו. לשם שימוש במודל מוצרי פרימיום יש ליצור חבילה גדולה שמביאה את הלקוח אל היעד שלו ומורכבת מכל מה שהוא יזדקק לו בדרך. היתרון עבור הלקוח הוא קבלת מוצר שלם ואיכותי ואין לו צורך לחפש פתרונות נוספים המשלימים את החבילה שהוצעה לו, והיתרון עבור העסק שלכם הוא שאפשר לתת שירות למספר קטן יותר של לקוחות תוך כדי רווחיות מאוד גבוהה עבור העסק. 

סיכום

לכל עסק פעיל יש מודל עסקי כלשהו, הרעיון הוא לבחור את המודל העסקי הכי משתלם עבורך, להבין שהוא מתאים לאופי הפעילות של העסק, שהוא קל לביצוע ויכול לתמוך ביעדים העסקיים. 

מתחילים ממודל אחד טוב ומוסיפים בהמשך מודלים בהתאם להתקדמות.

אז מה המודל העסקי הכי טוב עבורך עכשיו ומהי האסטרטגייה הכי טובה ליישום עבורך ועבור העסק?

price tag

המחיר הוא ראשון

מהם שלושת הדברים הכי חשובים להבין בעסק משגשג?
בעצם זה לא מספיק רק להבין אותם,
צריך להבין ואז להטמיע אותם,
לתת פוקוס על הלימוד והשיפור שלהם כל הזמן,
ולהגדיל אותם באופן קבוע.
אני הולך לגעת בדברים לא קלים, ולא מבטיח שאת הכל תוכלו ליישם באופן מיידי,
אז מה אם זה קשה, ואז מה אם זה לא מיידי,
התמורה לטווח ארוך תהיה מאוד מאוד משתלמת
אז שווה להקשיב, למרות ההתנגדיות שיקפצו לך מיד לראש.

הדבר הראשון הוא מחיר

מה המחיר שקבעת עבור השירות שלך,
איך קבעת אותו וכמה הוא משתלם עבורך?
האם הגבול העליון שקבעת הוא גבול אמיתי או דמיוני,
תופתע לגלות שברוב המקרים הוא גבול דמיוני,
וזאת בשורה טובה כי לדמיון אין גבול…
מחיר גבוה עבור השירות מעניק סיכוי הרבה יותר גדול לרווחיות בעסק, כי הזמן הוא אותו זמן והשירות הוא שירות דומה או משופר, והלקוחות הם ללא ספק אחרים.
כאלה שמוכנים או אפילו דורשים לשלם מחיר גבוה עבור שירות משופר, עבור יחס מועדף ומוצר איכותי.
זה לא מתאים לכולם, לא לכל הלקוחות ובטח לא לכל בעלי העסקים, אבל אם אתה מעריך את עצמך אז זה משהו שאתה חייב לבדוק בעצמך איך ליישם אצלך בעסק.

הדבר השני הוא גודל החבילה

מה אתה מוכר ללקוח שהגיע אליך, האם זה מוצר בודד או חבילה של מוצרים או שירותים.
מה הגודל של החבילה שאתה מציע, והאם אתה יכול להגדיל אותה בקלות.
האם הגודל שלה תלוי באורך השירות, או במספר המפגשים, או שבכלל אפשר להוסיף לחבילה מרכיבים משלימים שלא חייבים להיות קשורים באופן ישיר למוצר או השירות הבסיסי.
מה שכן, הם חייבים להיות קשורים לקהל יעד שלך,
כי לקהל שלך יש הרבה צרכים משותפים, ולך נשאר רק לזהות את הצרכים האלה ולבנות חבילות שעונות על הצרכים שלהם.
גודל החבילה משפיע באופן ישיר על העסק, כי האתגר האמיתי הוא להביא את הלקוח בפעם הראשונה, ואם כבר הבאת אותו מה שנשאר לך זה למכור לו,
וכמה כסף הוא ישאיר אצלך, זה כבר בהתאם למחיר ולגודל החבילה שתציע לו.
חבילה גדולה יכולה להיות מאוד משתלמת גם עבורך וגם עבור הלקוח, אם רק תציע…

הדבר השלישי הוא הקהילה

משום מה זה אחד הדברים שהכי מאתגר בעלי עסקים,
לבנות קהילה שמשלמת באופן קבוע, שיש להם סוג של מנוי אצלך בעסק, ואתה יכול לצפות מראש כמה כסף יכנס מהחלק הזה של העסק.
זה לא במקום אף אחד מהמוצרים או השירותים האחרים אלא משהו בנוסף, אבל זה כל כך נהדר
כי הוא לא גורם ללקוחות לקנות ממך פחות אלא להיפך,
לקוחות שנמצאים אצלך בתוך הקהילה ומשלמים באופן קבוע עבור ההשתייכות אליה, תוך קבלת הערך המוסף הגבוה שמקבל רק מי שנמצא בתוך הקהילה, הופכים להיות שגרירים מעולים של העסק, והרבה יותר קל להם להמשיך לקנות ממך מוצרים ושרותים נוספים.
כתבתי על הדברים האלה בעבר, ואני מבין שהם לא תמיד קלים ליישום אבל הם ללא ספק משתלמים,
אז כתבתי אותם שוב, בתקווה שתוכלו להפיק מהם דברים טובים, או לפחות ללמוד אותם יותר לעומק עד שזה יעשה שכל.
ואם תרצו את העזרה שלי ביישום

תכתבו לי
בהצלחה

garden center customers

מה זה מחיר "הוגן"?

לקוח מגיע למשתלה
הוא רוצה לקנות כמות יפה של עצים ושתילים לגינה הפרטית שלו.
הוא מבקש מבעל המשתלה מחיר של גנן,
בעל המשתלה לא מסכים
אומר לו תקבל מחיר טוב אבל לא של גנן,
הלקוח מתעקש
אני רוצה מחיר של גנן
מה זה משנה לך?
בעל המשתלה מסביר לו, אתה לא גנן
הלקוח לא מבין ולא מוותר,
גם במחיר גנן אתה מרוויח עליי.
שיחה ״נחמדה״ שנמשכה מספר דקות בלי להתקדם.
זה השלב שבו הרגשתי שאני יכול קצת לעזור,
הלקוח בסך הכל רוצה מחיר טוב, אין לו מושג מה זה באמת מחיר גנן,
בעל המשתלה באמת רוצה לתת לו הנחה גדולה
אבל מאוד חשוב לו שזה לא יהיה בדיוק כמו המחירים שהוא נותן לגננים, שעובדים איתו שנים
ומהווים חלק חשוב מההכנסות של העסק.
אצל שני הצדדים היו רגשות מעורבים,
עם הפרש כספי לא באמת גדול.
איך זה נסגר בסוף?
הלקוח יקבל מחיר מעולה, לא ממש מחיר גנן
אבל מחיר הוגן ומשתלם
ותכל׳ס, אין לו באמת מושג כמה זה מחיר גנן…

כתיבה שיווקית

תרגיל מדהים בכתיבה שיווקית

תרגיל מדהים בכתיבה שיווקית שיגרום לכם להבין אם מישהו בכלל יקרא את מה שכתבתם!

אז מה הדבר השני הכי חשוב כשניגשים לכתיבת טקסט שיווקי אחרי שהבנו למי? (הראשון הוא למי כותבים)
התשובה היא הכותרת
הכותרת מהווה לפחות 50% מההצלחה של הטקסט,
ופחות חשוב כמה הטקסט שמגיע אחרי הכותרת הוא חזק ומדוייק כי הסיכוי שיקראו אותו הוא נמוך מאוד עם כותרת לא מספיק חזקה.
ועכשיו נשאלת השאלה הבאמת חשובה,
איך יודעים שהכותרת מספיק חזקה?
עושים תרגיל (אמיתי או דמיוני)
עדיף אמיתי לפחות כמה פעמים עד שמבינים את העניין,
ומפרסמים את הכותרת לבד,
בלי לוגו
בלי תמונות
ובלי טקסט ארוך להסבר
אבל כן עם הנעה לפעולה
מספר טלפון או כפתור לשליחת הודעה,
ובודקים אם זה ממיר.
כמובן שזה חייב לפגוש את הקהל יעד הנכון והמדוייק אחרת זה ממש לא משנה.
אם זה לא ממיר בכלל
כנראה שהכותרת לא מספיק טובה
ואז ממשיכים לעבוד עליה,
כל מילה חשובה.
נ.ב
האורך של הכותרת פחות רלוונטי

קראתם עד הסוף?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

מומנטום וזמן תגובה

זמן תגובה

יש הבדל עצום בין להיות במומנטום (חיובי או שלילי) אם יש דבר כזה מומנטום שלילי לבין לראות את התוצאות של זה בפועל.

נניח והספינה שלך שטה ופתאום מישהו הזיז את ההגה חצי סנטימטר ימינה ולא שמת לב, אז בדקות או בשעות הראשונות כמעט ולא יהיה שינוי בכיוון של ההפלגה, אבל תמשיך ככה לכמה ימים או שבועות ותגיע ליבשת אחרת מזאת שתיכננת, וזה אם לא יגמר לך הדלק, האוכל והמים.

השפעות על התזרים

עכשיו נניח שיש לך עסק שמגלגל הרבה כסף, ובשלב מסויים הוא מתחיל להפסיד, או להרוויח הרבה פחות, אז בימים או החודשים הראשונים לא תראה שינוי גדול בתזרים, אבל אם זה ימשך לאורך זמן אז אתה בבעיה גדולה.

אותו דבר גם בכיוון ההפוך, נניח ותקופה ארוכה היית בגרעון, וההוצאות היו יותר גדולות מההכנסות, ואז ביום אחד עברת משלילי לחיובי, יש יותר הכנסות מאשר הוצאות, גם אז בימים או בשבועות הראשונים לא תרגיש שום הבדל בתוצאות, אבל לאורך הזמן תגיע לאמריקה.

זיהוי המגמה

עכשיו יש כמה דברים חשובים שכדאי לשים אליהם לב, הראשון הוא כמה זמן לוקח לך לזהות את המגמה, האם אתה במומנטום חיובי או שלילי?

וכאן יש סוף סוף יתרון למספרים הקטנים, ככל שהמספר קטן יותר ככה ניתן לזהות את המגמה מהר יותר, וגם להרגיש את התוצאות מהר יותר, גם במגמה חיובית וגם בשלילית.

הדבר השני הוא להבין שאם כבר זהית את המגמה אז הרבה יותר קל לך לפעול לשנות או להגביר אותה.

והדבר השלישי הוא להבין את המשמעות של הזמן בתהליך, ופה אני מדבר בעיקר על המגמה החיובית, גם כשהדברים מתחילים להשתפר לוקח זמן להרגיש את התוצאות ולנשום לרווחה.

הזמן הזה הוא קריטי מבחינת ההרגשה, כי מצד אחד אתה כבר יודע שהמגמה היא חיובית, ומצד שני עדיין הכל לחוץ וכואב, והידיעה שהמגמה היא חיובית צריכה לתת את הכח להמשיך, כי ההצלחה הופכת לבלתי נמנעת.

הצלחה בלתי נמנעת

אני אוהב את המונח הזה אבל הוא גם מסוכן, כי הוא עלול להטעות אותך, עלול לגרום לך להמשיך לעשות את אותו דבר שוב ושוב ולא להצליח, ולהוסיף עוד כח ועוד עשייה, ולשכוח שאולי ההגה זז חצי סנטימטר ימינה ובכלל לא שמת לב בדרך.

הכיוון חייב להיות ברור ומדוייק כל יום מחדש, כל בוקר, לפני שיצאת לעשות בכל הכח, לבדוק את המצפן ולדעת שהכיוון עדיין נכון, והמטרות שאתה רוצה עדיין רלוונטיות ועדיין משמעותיות עבורך.

יכול להיות מאוד שכבר לא וזה בסדר, מותר לשנות את דעתך, מותר ואפילו רצוי לשנות את המסלול בהתאם לדרך, ולא רק בגלל הדברים שפוגשים בדרך אלא בעיקר בגלל השינוי שבך.

המסלול הבטוח להשיג תוצאות הוא להמשיך לעשות ולהמשיך לבדוק את נכונות המסלול.

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי העתיק והיעיל

לפני בערך 20 שנה היה איזה גאון שיווקי שהחליט לבנות משפך שיווקי בתחום השיפוצים ואחזקת בתי מגורים. המשפך היה בנוי מהצעה להחלפת רצועה לתריס בעלות של 40₪ בלבד. הרעיון היה להציע משהו שהיה מאוד נחוץ אז, כי לכולם היו תריסים עם רצועות, ותמיד הייתה איזה רצועה שכבר התעייפה או נקרעה, ותמורת 40₪ לא היית צריך להתלבט הרבה אם להזמין את השירות או לא.

צוות שירות ומכירות

כשהזמנת את השירות היו מגיעים בדרך צוות של לפחות שני אנשים, אחד מהם המתקין והשני איש מכירות. כשאיש המכירות אצלך בבית זה כבר הרבה יותר קל לו ללמוד את הכאבים והתקלות שיש לך ולהציע לך מגוון גדול של פתרונות, החל בהחלפת תריסים ומנגנונים ועד שיפוץ מסיבי של כל הבית.

מיתוג מניע לפעולה

במקביל עבד הגאון השיווקי הזה על מיתוג החברה שהציעה את החלפת הרצועה לתריס, היה לה שם קליט, והוא הפיץ את ההצעה פלוס שם החברה בכל מקום אפשרי באמצעות מדבקות עם שם המותג. התחכום הגדול היה ליצור מדבקות שימושיות שלא יתפסו בתור פרסומת, והסיכוי שיורידו אותן הוא נמוך,

פרסום שימושי

לדוגמה, היו להם מדבקות שהודבקו על דלתות כניסה לבניינים עם הכיתוב דחוף/משוך ושם המותג. המדבקות סייעו לדיירים לזכור את כיוון פתיחת הדלת, למרות שלא ביקשו את המוצר ולא שילמו עבורו, מלבד העובדה שהסכימו להשאיר את הדבקה עם שם המותג לשנים רבות, כי הבינו שהיא שימושית עבורם.  הבניינים עם המדבקה הקבועה בדלת הכניסה זכו לביקורים רבים לאורך השנים עם פליירים ומדבקות נוספות עם שם המותג וההצעה להחלפת רצועה לתריס.

בניית אמון

השילוב הזה גרם ללקוחות לפתח אמון רב במותג, והכניס כמות גדולה של עבודה לעסק, ולעיתים נדירות מישהו באמת שילם רק 40₪ עבור השירות וזהו.    מאז ועד היום התקבע המספר הזה (40₪) לכל מי שרצה להיכנס אליך הבייתה דרך התריסים, ורצה לעשות את זה בצורה חוקית?

למה דווקא 40₪?

לא יודע לענות על זה במדוייק, אבל זה תפס.           ככל שידוע לי אך אחד מהם לא הצליח לשחזר את ההצלחה של אותו מותג, שדרך אגב קיים עד היום. השימוש במיתוג שמגיע מהשטח, שבכל פעם שאתה בא הבייתה הוא פותח לך את הדלת, ההתמדה לאורך המון זמן, והצעה הגיונית סך הכל…                שהובילה לבניית אמון עוד הרבה לפני הזמנת העבודה.

תחשבו מה אתם יכולים לקחת מזה לעסק שלכם,

קחו ותיישמו  

נוסחאות עסקיות כתבה מאת אורן בן דוד

הנוסחה להצלחה

הנוסחה המדוייקת להצליח בכל דבר היא מאוד פשוטה X * Y =Z שלושה משתנים:

תכנון ומחשבה (רגשי ומנטאלי) כפול יישום ועשייה (פרקטי) שווה תוצאה (פידבק)

מה שאין בנוסחה זה מה הם המשתנים ומה המינון המדוייק של כל אחד מהם. זה לא סתם שאין מינון מדוייק כי המינון הוא מאוד אישי וחייב  תאים בדיוק אליך בכל זמן נתון.

מה המינונים המדוייקים

האם אפשר לגלות את המינונים המדוייקים לבד? כנראה שכן, אפשר לקרוא ספרים, ללכת לקורסים והרצאות, אפשר גם לעשות המון, טעות מדי פעם ולשפר תוך כדי תנועה.

כמה זמן זה יקח?

שוב, תלוי מאוד בך כמה יש לך יכולת למידה עצמית וכמה אתה מוכן לטעות ולהתאכזב עד שתגיע למינון המדוייק עבורך.

האם יש קיצורי דרך?

התשובה היא כן, יש קיצודי דרך שלא מתאימים לכולם והם לא תמיד בזמן הנכון לך, אבל אם זה כן הזמן הנכון לך אז אני רוצה להציע לך קיצור דרך משמעותי, לקיצור דרך הזה קוראים מנטורינג עסקי, זה כשאני באופן אישי עוזר לך למצוא את המינון המדוייק עבורך. גם בתכנון, גם בעשייה וגם בתוצאות שתרצה להשיג. אם זה משהו שיכול לעניין אותך אפשר לשלוח לי הודעה פרטית ונתאם שיחה. ואם זה משהו שלא מתאים לך כרגע, שמור את זה לרגע שתהיה מוכן, ובנתיים אפשר לשתף באהבה.

אורן בן דוד

מנטורינג לבעלי עסקים

אלמנט ההצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

ההבדל בין לקוח ללקוח

משמעות המילה לקוח

השפה העברית עשירה בסלנג ובמילים חדשות שנכנסות לז׳רגון של התחומים שמעניינים אותנו,

אבל עדיין בתחומים מסויימים חסרות לנו מילים שמצליחות לתאר בצורה מדוייקת יותר את הכוונה שלנו.

אחת המילים שקצת חסר לה דיוק היא המילה לקוח.

בתרגום לאנגלית המילה לקוח מציעה שני פרושים:

1-client

2- customer

אבל כשהופכים את התרגום לעברית התוצאה

קצת משתנה

*Client*

נשאר לקוח, אבל

*Customer*

זה: לקוח, צרכן, קונה

ולצורך העניין נתמקד במילה צרכן,

הצרכן קונה סחורה ולעומתו הלקוח קונה מוצרים או שירותים.

משמעות המילה ״סחורה״ מגיעה מהמילה ״סחר״,

מוצר (או שירות) שניתן להשיג בכל מקום אחר והמחיר שלו נקבע בעיקר לפי תנאי השוק (היצע וביקוש)

או לחילופין מוצר או שירות שמתאים לכולם ולא ניתן להשיג אותו בשום מקום אחר (לדוגמה חברת חשמל)

״צרכנים יקרים, עקב ביצוע עבודות תשתית לא יהיה לכם עכשיו חשמל לשבוע וסתמו״

האם אתה מוכר סחורה?

אז אם אתם הבעלים של חברת חשמל או מוכרים בעיקר שמן אורז וסוכר, המידע הזה לא רלוונטי עבורכם.

אבל אם אתם בעלי עסק שמוכר את כל שאר הדברים

כדאי שתשימו לב איך אתם קוראים ומתייחסים ללקוחות שלכם.

הם הגיעו אליכם כי אתם מיוחדים, ואם אתם מיוחדים עבורם אז גם הם מיוחדים עבורכם.

הם לא צרכנים שלכם, הם קליינטים, ואם הם בחרו בכם

תנו להם המון סיבות להישאר.

הלקוח הופך להיות מאוד משתלם אם הוא נשאר לאורך זמן.

תשקיעו את כל מה שאתם יכולים כדי להפוך אותו ללקוח שנשאר

תאהבו אותו בדיוק כמו שהוא אוהב אותכם

ואפילו יותר

תנו לו את המענה הכי רחב בתחום שלמענו הוא הגיע אליכם ולא רק את המוצר או השירות שהוא ביקש בהתחלה.

והכי חשוב, תמיד להמשיך להיות איתו בקשר

אוהב מאוד את הלקוחות שלי

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

שימוש בחוק ההדדיות להגדלת מכירות

מתי הוא פועל, על מי הוא פועל? והכי חשוב, מתי הוא מפסיק לפעול ומה אפשר לעשות כדי שיחזור להיות אפקטיבי.

חוק ההדדיות הוא אחד מחוקי השכנוע שאנשי מכירות אוהבים להשתמש בו, ולהפוך את תהליך המכירה לתהליך קצר יותר ויעיל יותר.

בעקבות שיחות רבות עם אנשי מכירות, גיליתי שלמרות השימוש הנרחב בחוקי השכנוע בפועל, אנשי מכירות רבים לא מבינים את החוקים עד הסוף, ולכן קשה להם לשפר ולדייק כשהם מפסיקים להיות אפקטיביים.

יתרונות הטבע האנושי

חוק ההדדיות טוען שבמהות של הטבע האנושי האדם לא אוהב להיות חייב. ברגע שנותנים לו ערך כלשהו הוא מרגיש מחוייב להחזיר. ההחזר יכול להיות מיידי, או להישאר צרוב בזיכרון עד לרגע שירגיש לו הכי נכון להחזיר, וישתחרר מהרגשת החוב, ולכן תהליך מכירה בריא מתחיל הרבה פעמים במתן ערך ללקוח. הערך יכול להגיע בצורה של מידע רלוונטי, מתנה פיזית או אפילו בצורה של כיבוד מפנק.

לתת משהו לפני שמבקשים

הרעיון של חוק ההדדיות הוא לתת ללקוח משהו, עוד הרבה לפני שמציעים לו לקנות. הגישה הרציונאלית אומרת לתת לו משהו שקשור למוצר או השירות שעומדים להציע לו, והגישה הרגשית אומרת שלא חייב להיות שום קשר למוצר או השירות, אלא למשהו שיעורר רגש אצל הלקוח. כשהלקוח הסכים לקבל ממך משהו, גם אם זה משהו שהוא לא ביקש ולא באמת צריך, עדיין הוא מרגיש חייב להחזיר תמורה, ומבחינתך התמורה הכי טובה היא לקבל ממך את ההצעה לרכוש.

שימוש נכון בחוק ההדדיות לתהליך המכירה מתחיל בשיווק לקהל יעד מדוייק. לפזר ערך ומתנות חינם לקהל לא רלוונטי זה לא ממש אפקטיבי, ובדרך כלל גם לא כלכלי לעסק. אז לפני השימוש כדאי כמובן לדעת מי בדיוק קהל היעד שלך, ורק אז להתחיל לתת לו ערך.

על מי לא יפעל חוק ההדדיות

חוק ההדדיות לא עובד על כולם, וזה בסדר שזה לא עובד על כולם. יש סוג מסויים של אנשים (שאפשר לכנות אותם בכל מיני שמות) שזה פשוט לא עובד עליהם. לא משנה מה וכמה תתן להם, הם לא ירגישו חייבים או מחוייבים. המזל הגדול של אנשי המכירות הוא שרוב האנשים הם לא כאלה. רוב האנשים הרגילים כן מרגישים מחוייבות, וכן ירצו להחזיר לך ערך רק בגלל שעוררת אצלם את הרגש.

אז מתי חוק ההדדיות מפסיק לפעול?

כמו שאמרנו מקודם, כשאדם מקבל ממך ערך גבוה הוא מרגיש מחוייב ורוצה להחזיר, אבל זה לא יעבוד לנצח. כאשר אתה משתמש בחוק לאורך זמן על אותו קהל יעד אתה מיצר הרגל ומאבד את אלמנט ההפתעה. הלקוח כבר יודע מראש מה אתה מתכנן לתת לו, ויותר מזה הוא כבר יודע מה אתה הולך להציע לו לרכוש. מצב כזה מיצר אצל הלקוח סוג של חסינות, שיכול למנוע ממנו לקבל ממך ערך בחינם רק כדי לא להגיע למצב שבו הוא מרגיש חייב לך. ואם הוא כבר קיבל ממך ערך בחינם ויודע למה לצפות, עדיין הוא ירגיש פחות מחוייב להחזיר לך.

הנזירים שהבינו את השיטה

מספרים על קבוצה גדולה של נזירים בודהיסטים שהיו מגייסים תרומות במקומות מרכזיים בעיר ניו יורק. בהתחלה הם פשוט ניגשו לאנשים וביקשו מהם תרומה, ההיענות הייתה נמוכה מאוד והעבודה הייתה קשה. הם הבינו שהם מוכרים רעיון שהם רוצים לקדם והתמורה שהם רוצים להשיג היא תרומה כספית. החליטו הנזירים לפתח תהליך מכירה יעיל, ולפני שביקשו תרומה מהאנשים ברחוב נתנו להם פרח בודד במתנה. גם אם סרבת לקבל מהם את הפרח הם לא ויתרו, והסבירו שהם נותנים את הפרח כחלק מהשליחות שלהם בעולם ולקדם את ערך הנתינה. לאחר שקיבלו מהם האנשים את הפרח הציעו להם הנזירים לתרום כמה דולרים כדי לקדם את ערך הנתינה בעולם. התוצאה של תהליך המכירה הזה עבדה מעולה במשך מספר שנים והנזירים הצליחו לגייס סכומים גדולים של כסף, אבל בשלב מסויים השיטה שלהם הפכה להיות ידועה ומוכרת, והאנשים שכבר הכירו את התהליך מנעו מהם לגשת ולא הסכימו בכלל לקבל מהם את הפרח. כאן כבר נדרשה אסטרטגייה חדשה, לעבור למקום אחר עם קהל חדש, או להגדיל את הערך המוצע ללקוח ולשמר את אלמנט ההפתעה.

אז לסיכום, חוק ההדדיות עובד, לא על כולם ולא לנצח, אבל על מספיק לקוחות פוטנציאלים שלכם ולאורך די הרבה זמן, אז כמובן שמומלץ ללמוד איך להשתמש בו נכון, ולהפוך את תהליך המכירה לקל יותר, מהיר יותר ומשתלם יותר.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

שתי גישות עיקריות לשיווק אפקטיבי

הגישה הראשונה- שיווק מורכב וממוקד, משפכים שיווקיים עם קהל יעד מאוד ברור, שעובר מסלול מוגדר מראש, מרגע ההיכרות הראשונה איתנו ועד הרגע שהוא הופך ללקוח משלם, ובהמשך פולואפ להמשך רכישת מוצרים ושירותים.

הגישה השניה- שיווק פשוט, הפצת המסרים שלנו בפלטפורמות השונות, יצירה של ממשקים רבים עם קהל לקוחות פוטנציאלי לאורך זמן, עם אפשרות שלהם ליצור איתנו קשר בהתאם לבשלות שלהם או להצעה ספציפית שהם נתקלו בה ונגעה בהם מספיק כדי שיצרו קשר.

שתי הגישות עובדות כמובן, הראשונה הרבה יותר אפקטיבית אבל הרבה יותר מורכבת ודורשת עבודת תכנון וביצוע מדוייק.
השנייה הרבה יותר פשוטה וזורמת, ובשלב מסויים מביאה גם היא תוצאות מרשימות.

עם איזה גישה אתם יותר מתחברים, ואולי משלבים בין שתיהן, או שבכלל פיתחתם גישה אחרת שעובדת לכם מעולה?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למתי אתה רוצה לקוחות חדשים?

לעכשיו או אחר כך?

התשובה הכי הגיונית היא גם עכשיו וגם אחר כך.
העסק כבר פועל וחייב לקוחות משלמים עכשיו, אבל בהנחה שרוצים שהעסק ימשיך לפעול גם בעתיד אז חשוב
שיהיו לקוחות גם אחר כך.

הרעיון הוא ליצור זרם שוטף של לקוחות חדשים כל הזמן.
אז איך משווקים ללקוחות בצורה שיוצרת זרם שוטף?
התשובה היא שכדי שחלק ירכשו מיד וכל השאר באמת ירכשו אחר כך היא להיות איתם בקשר.
לגרום להם להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.

ולכן כשלקוח פוטנציאלי פוגש את המסר השיווקי שלנו, הדבר הכי חשוב מבחינתנו הוא לשמור את הפרטים שלו.
גם אם הוא כבר מוכן לרכוש וגם אם הוא רק מתעניין.

מוכן לרכוש!

מוכן לרכוש זה מישהו שהביע עניין אבל עדיין לא שילם בפועל. כמובן שאחרי שהוא הפך להיות לקוח משלם אנחנו
ממשיכים להיות איתו בקשר אבל הרבה פעמים משהו מתפספס בדרך הקצרה יחסית מהרגע שהוא הביע עניין
ועד הרגע שרכש בפועל. וזה משהו שהמון בעלי עסקים נופלים בו, במקרה הטוב יש להם את המספר טלפון שלו,
ולפעמים אפילו עושים שיחת פולו אפ ואו שמצליחים להחזיר אותו או שלא. במקרים הפחות טובים לא שומרים
בכלל את המספר ובטוח שלא עושים פולו אפ.

פולו אפ!

פולו אפ בשיחת טלפון הוא תהליך קשה גם מבחינת כח אדם וגם מבחינת האנרגיה של מי שאמור לעשות אותה.
האדם שעושה את השיחות מרגיש הרבה פעמים שהוא אולי מטריד את הלקוח, במיוחד אם הוא ניסה כמה פעמים
והלקוח לא ענה.

אז מה לדעתך הדרך היעילה ביותר להשתמש בתקציב השיווק הכולל?

שים לב שתקציב השיווק הוא לא רק הפירסום, הוא כולל בתוכו גם מענה לטלפונים, קביעת פגישות, פולו אפ
למתעניינים, הצעות מחיר ועוד פעולות רבות שתלויות בסוג העסק ואופי הפעילות שלו.
הרעיון המנחה חייב להיות איסוף פרטי התקשרות של כל מתעניין בהתאם לדרך היעילה ביותר להמשיך להיות
איתו בקשר לאורך זמן.

הדרך היעילה והזולה ביותר נכון להיום היא כתובת מייל, דרך נוספת ולעיתים אפילו יעילה הרבה יותר היא
מכתבים פיזיים בדואר, אם מצליחים לנטרל את ההתנגדויות שישר קופצות לנו לראש: זה יקר, זה לא אמין, זה
לוקח המון זמן…

דואר ישראל לא מפרגן לעסקים בארץ מבחינת השיווק, אבל בסופו של דבר מספק את השירות, גם אם לוקח לו
קצת יותר מדי זמן. שיטת השיווק בדואר פיזי נהוגה כבר המון זמן בארצות הברית ומייצרת תוצאות מדהימות.
אני יכול להעיד שיישמתי אותה עם מספר לקוחות בארץ ובחלק מהמקרים זה עבד נהדר.

אז לא ממש חשוב באיזה ערוץ תבחר כדי להיות בקשר ארוך טווח עם המתעניינים שלך, מה שחשוב זה שתהיה איתם בקשר.

חשוב שתהיה לך הצעה מאוד ברורה למתנה או שירות שאתה נותן לכל מתעניין בחינם מיד עם האינטרקציה
הראשונה עם העסק בתמורה לפרטי התקשרות עימו.

שים לב שאתה מבקש פרטים שתואמים את הדרך שבה הוא יקבל המתנה או הערך.
אם אתה רוצה לתקשר איתו בסדרת מיילים, תציע לו ערך שהוא מקבל במייל, מדריך חינמי, סרטון וידאו, שובר
הנחה או קטלוג מוצרים.

אם החלטת לתקשר איתו גם בדואר פיזי, תבקש גם כתובת פיזית בתמורה למתנה פיזית שתשלח לו בחינם.
לקבלת התוצאות הכי טובות כדאי לשלב מספר גדול של ערוצי תקשורת עם המתעניין ולשם כך מומלץ לאסוף
פרטי התקשרות מלאים הכוללים גם מספר טלפון, גם כתובת מייל וגם כתובת פיזית למשלוח מכתבים.

עכשיו נדבר רגע על הפירסום של ההצעה:

אם הבנו שהמטרה שלנו היא גם לקוחות עכשיו וגם לקוחות אחר כך, וכל מה שאנחנו מפרסמים זה תן פרטים
ונהיה בקשר, איך יגיעו לקוחות עכשיו?
התשובה היא שמיד אחרי איסוף הפרטים אפשר להציע הצעה לרכישה. ההצעה יכולה להיות הצעה ישירה, ויכולה
גם להיות עקיפה, רק על ידי השארת פרטי ההתקשרות שלנו.

לדוגמא: מישהו ראה פירסום שלנו למדריך חינם במייל, לאחר ההרשמה ורגע לפני קבלת המדריך הוא עובר לדף תודה, זה הדף שבו אנו אומרים לו תודה על הרשמתו, ומסבירים לו איך הוא מקבל את המדריך, וזה גם המקום שנוכל להציע לו בו הצעה.
ההצעה הישירה תכלול הנעה לפעולה מיידית, וההצעה העקיפה תהיה הפרטים שלנו על הדף והסבר על הדרך הכי יעילה ליצור איתנו קשר.
הסטטיסטיקה מלמד שחלק קטן מהמתעניינים יצרו איתנו קשר מייד ועם החלק האחר אנחנו נמשיך להיות בקשר
עד להבשלה, ולרגע שבו יהיו מוכנים להתקדם איתנו.

שיווק בצורה כזאת לאורך זמן יצור לנו זרם שוטף של לקוחות לעסק גם עכשיו וגם אחר כך.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

איך לדייק את המסר השיווקי שלך

-לפי המצב שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים שלך

העסק שלך פונה לקהל מאוד מסויים, גם אם אתה נמצא באשלייה שהוא מתאים לכולם.
בשום מצב הוא לא מתאים לכולם!

יש לך נישה מסויימת, שפונה לחלק יחסית קטן מבעלי הארנקים.
אם עשית שעורי בית טובים אז אתה יודע להגדיר מי הוא הלקוח האידיאלי שלך, והמסר שלך מתאים בדיוק עבורו.
אבל גם בתוך התבנית הזאת ניתן לדייק את המסר, קבוצת הלקוחות האידיאליים שלך נמצאת אצלך בתבנית מסויימת על
פי מאפיינים שאתה הגדרת מראש, מאפיינים גאוגרפיים, דמוגרפיים ופסיכוגרפיים.


או בעברית, המיקום שלהם, המצב הכלכלי שלהם והמאפיינים ההתנהוגתיים שלהם.

אם זה משהו שאתה כבר מבין ומיישם כשאתה מפרסם אז זה מעולה, זה כבר הרבה יותר טוב מרוב בעלי העסקים.
אני רוצה להיכנס טיפה יותר לעומק, שתבין שגם אחרי שהגדרת בדיוק מי הוא הלקוח האידיאלי שלך ואתה יודע בדיוק איך להגיע אליו, יש עוד משהו שחייב לשים אליו לב.

הלקוחות האידיאליים שלך מתחלקים לארבע קבוצות, שבכל קבוצה המסר צריך להיות טיפה שונה, כי הם לא נמצאים באותו מצב כלפיך, ואני אסביר:
  1. הקבוצה הראשונה: לקוחות לא מודעים ולא מעוניינים. הם לא מודעים לקיומך, לא מודעים שיש לך פתרון לבעיה שלהם, ולא מעוניינים לפתור את הבעייה.
  2. הקבוצה השנייה: לקוחות מודעים ולא מעוניינים. מודעים לקיומך ומודעים לבעיה שלהם אבל לא מעוניינים לפתור אותה.
  3. הקבוצה השלישית: לקוחות כן מודעים, כן מעוניינים אבל לא כרגע.
    הם מודעים אליך, מעוניינים לפתור את הבעיה שלהם אבל רוצים את זה במועד אחר, לא חשוב מתי אבל בטוח שלא עכשיו.
  4. והקבוצה הרביעית: מודעים ומעוניינים כרגע אבל לא ממך. מודעים לקיומך, מודעים לזה שיש לך פתרון לבעיה שלהם, רוצים לפתור את זה עכשיו, אבל לא משוכנעים שאתה תהיה הבחירה הכי טובה שלהם.ברגע שתבין את הצרכים והרצונות של כל אחת מהקבוצות, ותדע לתת את התשובות המדוייקות להתנגדויות שלהם כבר במסר השיווקי שלך, יהיה לך הרבה יותר קל להעביר את כולם לקבוצה החמישית:
  5. מודעים, מעוניינים, ממך ועכשיו!!!

אז באיזה קבוצה אתה?

שלח לי הודעה עכשיו אם אתה כבר בקבוצה החמישית, ומבין כמה אני יכול לעזור לך לקדם את העסק שלך.

בהצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למשוך או לדחות לקוחות!

– לפי הגודל של פתח העסק

ההחלטה לגביי הדרך שבה אוספים לידים (מתעניינים) חייבת להיות מותאמת לדרך שבה מטפלים בהם.

איסוף לידים הוא הפתח של העסק, וההחלטה על הגודל של הפתח הזה תלויה באפשרות שלנו לטפל בצורה הכי טובה במתעניינים.

למשוך או לדחות את הלקוחות בהתאם לקריטריונים שאנחנו מציבים.

אם אנחנו מעוניינים במספר גדול של מתעניינים, ואנחנו גם מסוגלים לטפל במספר גדול של מתעניינים, והכי חשוב אם משתלם לנו לטפל במספר גדול של

מתעניינים, אז המסר שאנחנו נעביר יכלול מספר קטן מאוד של הגבלות אם בכלל. זה אומר בערך ״אם יש לך ארנק ודופק תגיע אליי״ זה אומר גם הרבה פחות ייחוד, וסינון הרבה יותר גדול בשלב המכירה בפועל.

המתעניינים מגיעים הרבה פחות מוכנים, שואלים הרבה יותר שאלות, וסוגרים הרבה פחות. בהנחה שיש לנו תקציב גדול להגיע לכמות מאוד גדולה של מתעניינים, ואנחנו ערוכים לטפל בכולם אז פתח רחב לעסק זה מעולה.

רוב בעלי העסקים הקטנים והבנוניים לא באמת ערוכים לפתח רחב…

…גם מבחינת טיפול נכון ויעיל במתעניינים וגם מבחינת תקציב השיווק.

ולכן במקרה כזה פתח צר לעסק יהיה הרבה יותר יעיל והרבה יותר משתלם. פתח צר לעסק אומר שאני מגדיר בצורה מאוד מדוייקת מי מתאים להיות לקוח שלי, והרבה יותר חשוב מי לא מתאים להיות לקוח שלי.

אל תפנה אליי בכלל אם אתה לא 1,2,3,4

פתח צר כזה ידחה חלק גדול מהמתעניינים אבל אלו שכן יתאימו, יגיעו הרבה יותר מוכנים, ויקנו בקלות.

הם מתאימים אליך בדיוק כמו שאתה מתאים אליהם.

#מעסק #רגיל #לעסק #בלתי #רגיל

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול כמו שלא הכרתם

שניהם ממקדים את האנרגיה ושניהם מאוד חשובים לשיפור בתוצאות.

פוקוס הוא מיקוד מיטבי, פחות מדי ממנו והתמונה מטושטשת, יותר מדי ממנו והתמונה נשרפת.

לכן חשוב למצוא את הפוקוס המיטבי תנועות קלות ימינה ושמאלה והופ אתה בדיוק בנקודה.

כולם מכירים את הפוקוס הקטן, ובכל זאת כמה מילים עליו לפני שנעבור לפוקוס הגדול שלא הכרתם.

הפוקוס הקטן הוא כאן ועכשיו

ברגעים של העשייה מקד את עצמך, תן תשומת לב למה שאתה עושה.
תן אנרגיה ממוקדת, והעצמה תגדל, המנע מהסחות דעת, והיעילות תעלה.

הפוקוס הקטן הוא רגעי ומכוון משימה.

כל אחד יכול להיות בפוקוס הקטן, גם אם זה לפעמים טיפה מאתגר.
גם אם יש לך הפרעות של קשב וריכוז יש לך גם פוקוס קטן בין ההפרעות.

הפוקוס הגדול לעומת זה הוא הרבה יותר מורכב,

דורש יותר עבודת הכנה ומייצר תוצאות הרבה יותר משמעותיות.

הפוקוס הגדול הוא לפעמים התמונה הגדולה של מה שאנחנו רוצים ליצור.
החיבור של הפרטים הקטנים וההטמעה שלהם בתוך התמונה הגדולה.

יש שיקראו לזה חזון, או הגשמת היעוד או המטרה הבאה. 

בתוך הפוקוס הגדול יש גורם אחד שאחראי על איכות התוצאה, והחיבור הנכון של כל הפרטים הקטנים שירכיבו את התמונה הגדולה.

הגורם הזה נקרא ״מיינדסט״, הלך הרוח שלך ואיכות המחשבה בתקופה נתונה.

המיינדסט שלנו הוא לא גורם קבוע, הוא גורם משתנה.
הוא משתנה ומושפע גם  מגורמים חיצוניים וגם מגורמים פנימיים.
הגורמים הפנימיים הם מערכת הרגשות שלנו, החושים שלנו ורמת שחרור האנרגיה.

בהנחה שכל האנרגיה כבר נמצאת בתוכנו, והאחריות שלנו זה לשחרר אותה בצורה נכונה לטובת הפעילות והעשייה שלנו.

גם המיקוד דורש מאיתנו שחרור של אנרגיה מדודה ומדוייקת עבור כל פעולה וכוונה.

המיינדסט מושפע גם מגורמים חיצוניים (שכמובן משפיעים גם מבפנים), הגורמים החיצוניים הם הסביבה, הקרובה והרחוקה. האנשים שנמצאים סביבנו במהלך היום, הנופים שאנחנו רואים ואפילו מזג האויר.

הרעיון בפוקוס הגדול הוא ליצור רצף, מיינדסט קבוע או מתחדד ככל האפשר שיוצר לנו את הרצף האנרגטי.

ממש כמו שמתאמנים לקראת מרתון, יש תאריך ידוע מראש ותקופת אימונים מוגדרת. התקופה המוגדרת היא בדיוק הפוקוס הגדול.

ממש כמו בהכנה למרתון

אז ממש כמו בהכנה למרתון גם בדרך להגשמת כל חזון או תמונה גדולה בחיים, יש פוקוס קטן שהוא כל אימון בפני עצמו, עם האתגרים וההתמודדויות בתוך האימון עצמו (כאן ועכשיו) יש את הפוקוס הגדול, תקופת זמן מוגדרת מראש שמגובה בתכנית פעולה, סביבה מתאימה ורצף אנרגטי שהופך להרגל קבוע בתוך התקופה.

חלק מההרגלים ישארו איתנו לנצח וחלק אחר ישרת אותנו הכי טוב רק בזמן של ההתמקדות בפוקוס הגדול

לכן מאוד חשוב להגדיר ולתכנן מראש את הפוקוס הגדול, ולצפות לתוצאות בהתאם.

תמונת פרופיל של אורן בן דוד

אורן בן דוד

יזם, יועץ עסקי, קופירייטר

הרשמה לניוזלטר

צור קשר עם אורן בן דוד

לתיאום שיחה

ניתן גם להשאיר הודעה ואחזור אלייך בהקדם

תמונה של ספר אודיו

ספר אודיו במתנה

"אלמנט ההצלחה העסקית"

להרשמה יש להכניס את השם שלך ואת כתובת המייל והפרק הראשון יגיע אלייך למייל תוך כמה דקות