הבלוג של אורן

studio microphone

פודקאסט "עשר שנים מהיום" עם ירון בלום

פרק חמישי בפודקסט הנפלא של ירון בלום ״עשר שנים מהיום״והפעם הוא אירח אותי לשיחה על עסקים, יזמות, ואפקט מצטבר.

תפסתי את אורן בן דוד, יועץ עסקי ומאסטר במודלים עסקיים ואדם שמלווה אותי לתוצאות ייחודיות כבר שנה וחצי, לתכנית על נכסים – איך ייראה העתיד שלנו ואיך הנכסים מתקשרים לזה, כאלה שאפשר להקים סביבנו וכאלה שאפשר להשקיע בהם.

ירון בלום

ארבעה שלבים של תודעה

ארבעה שלבים של תודעה,
שבהם שני שלבים מיותרים,(שלב ראשון ורביעי)
ואולי לא?
תחליטו לבד
משתף במשהו ששמעתי לאחרונה אשר מחלק את האנשים לארבעה שלבים שבהם הם יכולים להיות מבחינת התודעה שלהם.
אמנם זאת חלוקה גסה וקצת כוללת אבל כן יכולה לעשות טיפה סדר, ולגרום לנו להבין איפה אנחנו נמצאים ברמת התודעה, ובאיזה תודעה אנחנו רוצים להיות.

שלב ראשון

שלב הקורבנוּת
זה השלב שבו לא לוקחים אחריות, אין לנו שליטה על מה שקורה, אבל כן מומלץ להתלונן, והרבה.
מתלוננים על המצב, על המדינה, על החיים ועל האנשים האחרים.
לא חושבים לרגע לעשות משהו אחר, כי אין טעם.
זה לא משנה מה נעשה, כי זה לא ישנה את המצב.
המצב הרבה יותר גדול מאיתנו.
ואם זה מה שמאמינים אז ברור שלא עושים כלום,
באמת שאין טעם.
בלי להיכנס למספרים, זה השלב שרוב האנשים בעולם נמצאים בו (לא אתם).

השלב השני

שלב ההתעצמות
זה השלב שבו מתחילים להבין שיש לנו שליטה, יש לנו שליטה על המעשים שלנו, יש לנו שליטה על הגישה שלנו ויש לנו שליטה על התוצאות שלנו.
זה השלב שבו מתחילים לקחת אחריות, ללמוד דברים חדשים, לבדוק גישות חדשות, ללכת ליעוץ וטיפול,
להטמיע הרגלים חדשים, לשים לב לסביבה, ולהקיף את עצמנו באנשים מתעצמים נוספים.
שלב ההתעצמות הוא שלב מעולה בתור שלב ביינים,
בתור תקופת הכשרה ולמידה של חוקי החיים.
אי אפשר להישאר בו יותר מדי זמן כי הוא מעמיד את התודעה שלנו כל הזמן במבחן.
לקחנו אחריות, התחלנו ללמוד ולעשות אבל לא הכל עובד, התוצאות לא תמיד מגיעות, ואם יותר מדי פעמים לא קיבלנו את התוצאות שרצינו, מאוד קל להידרדר בחזרה לשלב הקורבנוּת.
המטרה היא להתקדם ולעלות שלב בתודעה,
להגיע לשלב שבו אפשר להישאר, שלב עם משמעות
ועם תוצאות.

השלב השלישי

שלב הכניעה
לא נשמע טוב כניעה, אבל בכל זאת שלב מעולה.
כניעה לא כוויתור, אלא כניעה כתובנה עמוקה.
כניעה לחוקי היקום, וכניעה לתובנה שיש גם כח גדול מאיתנו.
שלב שבו לוקחים אחריות מלאה על כל מה שאפשר, ומשחררים את כל מה שלא באחריותנו.
אנחנו אחראים באופן מלא על איך אנחנו פועלים, מה אנחנו רוצים ואיך אנחנו מרגישים עם מה שקורה, אבל לא תמיד אחראים על מה שקורה.
בשלב הכניעה מבינים את השפע, רואים את ההזדמנות בכל דבר ומשחררים מהר דברים שלא חייבים להישאר.

השלב הרביעי

שלב ההתעלות
השלב שבו מתעלים מעל החומר, מתחברים עם הכח הגדול ומגיעים להארה.
זה השלב התיאורתי, לא בגלל שהוא לא באמת מעשי אלא בגלל שעדיין לא פגשתי מישהו שהיה או נמצא בשלב הזה.
כרגע מבחינתי זה שלב של תודעה שנמצא רק בתודעה של מי שנמצא בו.
מי ששואף להגיע לשלב ההתעלות ימצא את הדרך לשם.
ומי שרוצה לשפר את חייו כאן, יעשה את כל מה שהוא יכול ויכנע!
ארבעה שלבים של תודעה
שניים מהם מיותרים
ואולי לא?

חודשי חגים וזמנים לששון

כשהמודל העסקי מורכב ממכירות יום יומיות קטנות אז יש המון משמעות לחודשים עם מעט ימי עבודה,
כל יום שעובר ללא מכירות משפיע ישירות על התזרים ועל הרווחים, אבל כשהמודל העסקי מורכב ממעט מכירות גדולות בכל חודש אז אין באמת משמעות למספר ימי העבודה בפועל, כל עוד זה יותר מאחד.
תבדקו רגע אם המודל העסקי שלכם תומך בחודשי חגים וזמנים לששון

הלקוח הראשון

למה אנחנו זוכרים כל כך טוב את הלקוח הראשון?
כי בזכותו (או באשמתו) הגענו לאן שהגענו,
האדם הראשון שהסכים לשלם על מה שהיה עד עכשיו מוצר דמיוני.
אני דווקא לא זוכר את הלקוח הראשון שלי,
כי העסק הראשון שלי היה מינימרקט
והלקוח הראשון בטח קנה איזה חטיף
ומייד אחריו נכנסו עוד שניים שלושה,
אבל את הלקוח הראשון שהגיע לייעוץ עסקי
אני בוודאי זוכר
הוא היה מאוד משמעותי עבורי.
המטרה של הפוסט הזה והפוסט הקודם בנושא היא דווקא לא נוסטלגיה, למרות שזה ממש נחמד להיזכר.
המטרה היא להסתכל קדימה,
ובכל פעם שרוצים ליצור מוצר או שירות חדש
חייבים לעבור דרך הלקוח הראשון,
והוא לא חייב להיות מושלם
אבל הוא חייב לשלם, גם סכום סמלי נחשב.

העולם לא יכול לפשוט רגל

העולם לא יכול לפשוט רגל
כי העולם הוא לא עסק.
הוא לא יכול להתנהג כמו עסק
כי זה אכזרי ולא מוסרי
וגם אם העולם יגיע למצב שבו הוא מתנהג כמו עסק
ויפטר את כל מי שלא ריווחי עבורו
זה לא יחזיק לאורך זמן.
העולם קובע את החוקים ומתאים אותם למצב,
כלכלת העולם היא חופשית אבל מונעת מפוליטיקה
ומנהיגי העולם חייבים לרצות קבוצות כח מסויימות
כדי להיבחר ולהנהיג את העולם.
מה שכן יכול לקרות זה שינויים דרסטיים בכלכלת העולם,
שינויי בערכי המטבעות ובשווי של נכסים
ואז עירבוב מחדש, כאוס והתחלות חדשות.

קבלו כלי מדהים

קבלו כלי מדהים לתעדוף משימות לשנה הקרובה,
אם הייתם יכולים להשלים משימה אחת בלבד בשנה הקרובה מה היא הייתה?
והנה לכם המשימה הראשונה ברשימה למחר בבוקר, ובעצם לכל בוקר עד השלמת המשימה בהצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

מומנטום וזמן תגובה

זמן תגובה

יש הבדל עצום בין להיות במומנטום (חיובי או שלילי) אם יש דבר כזה מומנטום שלילי לבין לראות את התוצאות של זה בפועל.

נניח והספינה שלך שטה ופתאום מישהו הזיז את ההגה חצי סנטימטר ימינה ולא שמת לב, אז בדקות או בשעות הראשונות כמעט ולא יהיה שינוי בכיוון של ההפלגה, אבל תמשיך ככה לכמה ימים או שבועות ותגיע ליבשת אחרת מזאת שתיכננת, וזה אם לא יגמר לך הדלק, האוכל והמים.

השפעות על התזרים

עכשיו נניח שיש לך עסק שמגלגל הרבה כסף, ובשלב מסויים הוא מתחיל להפסיד, או להרוויח הרבה פחות, אז בימים או החודשים הראשונים לא תראה שינוי גדול בתזרים, אבל אם זה ימשך לאורך זמן אז אתה בבעיה גדולה.

אותו דבר גם בכיוון ההפוך, נניח ותקופה ארוכה היית בגרעון, וההוצאות היו יותר גדולות מההכנסות, ואז ביום אחד עברת משלילי לחיובי, יש יותר הכנסות מאשר הוצאות, גם אז בימים או בשבועות הראשונים לא תרגיש שום הבדל בתוצאות, אבל לאורך הזמן תגיע לאמריקה.

זיהוי המגמה

עכשיו יש כמה דברים חשובים שכדאי לשים אליהם לב, הראשון הוא כמה זמן לוקח לך לזהות את המגמה, האם אתה במומנטום חיובי או שלילי?

וכאן יש סוף סוף יתרון למספרים הקטנים, ככל שהמספר קטן יותר ככה ניתן לזהות את המגמה מהר יותר, וגם להרגיש את התוצאות מהר יותר, גם במגמה חיובית וגם בשלילית.

הדבר השני הוא להבין שאם כבר זהית את המגמה אז הרבה יותר קל לך לפעול לשנות או להגביר אותה.

והדבר השלישי הוא להבין את המשמעות של הזמן בתהליך, ופה אני מדבר בעיקר על המגמה החיובית, גם כשהדברים מתחילים להשתפר לוקח זמן להרגיש את התוצאות ולנשום לרווחה.

הזמן הזה הוא קריטי מבחינת ההרגשה, כי מצד אחד אתה כבר יודע שהמגמה היא חיובית, ומצד שני עדיין הכל לחוץ וכואב, והידיעה שהמגמה היא חיובית צריכה לתת את הכח להמשיך, כי ההצלחה הופכת לבלתי נמנעת.

הצלחה בלתי נמנעת

אני אוהב את המונח הזה אבל הוא גם מסוכן, כי הוא עלול להטעות אותך, עלול לגרום לך להמשיך לעשות את אותו דבר שוב ושוב ולא להצליח, ולהוסיף עוד כח ועוד עשייה, ולשכוח שאולי ההגה זז חצי סנטימטר ימינה ובכלל לא שמת לב בדרך.

הכיוון חייב להיות ברור ומדוייק כל יום מחדש, כל בוקר, לפני שיצאת לעשות בכל הכח, לבדוק את המצפן ולדעת שהכיוון עדיין נכון, והמטרות שאתה רוצה עדיין רלוונטיות ועדיין משמעותיות עבורך.

יכול להיות מאוד שכבר לא וזה בסדר, מותר לשנות את דעתך, מותר ואפילו רצוי לשנות את המסלול בהתאם לדרך, ולא רק בגלל הדברים שפוגשים בדרך אלא בעיקר בגלל השינוי שבך.

המסלול הבטוח להשיג תוצאות הוא להמשיך לעשות ולהמשיך לבדוק את נכונות המסלול.

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי העתיק והיעיל

לפני בערך 20 שנה היה איזה גאון שיווקי שהחליט לבנות משפך שיווקי בתחום השיפוצים ואחזקת בתי מגורים. המשפך היה בנוי מהצעה להחלפת רצועה לתריס בעלות של 40₪ בלבד. הרעיון היה להציע משהו שהיה מאוד נחוץ אז, כי לכולם היו תריסים עם רצועות, ותמיד הייתה איזה רצועה שכבר התעייפה או נקרעה, ותמורת 40₪ לא היית צריך להתלבט הרבה אם להזמין את השירות או לא.

צוות שירות ומכירות

כשהזמנת את השירות היו מגיעים בדרך צוות של לפחות שני אנשים, אחד מהם המתקין והשני איש מכירות. כשאיש המכירות אצלך בבית זה כבר הרבה יותר קל לו ללמוד את הכאבים והתקלות שיש לך ולהציע לך מגוון גדול של פתרונות, החל בהחלפת תריסים ומנגנונים ועד שיפוץ מסיבי של כל הבית.

מיתוג מניע לפעולה

במקביל עבד הגאון השיווקי הזה על מיתוג החברה שהציעה את החלפת הרצועה לתריס, היה לה שם קליט, והוא הפיץ את ההצעה פלוס שם החברה בכל מקום אפשרי באמצעות מדבקות עם שם המותג. התחכום הגדול היה ליצור מדבקות שימושיות שלא יתפסו בתור פרסומת, והסיכוי שיורידו אותן הוא נמוך,

פרסום שימושי

לדוגמה, היו להם מדבקות שהודבקו על דלתות כניסה לבניינים עם הכיתוב דחוף/משוך ושם המותג. המדבקות סייעו לדיירים לזכור את כיוון פתיחת הדלת, למרות שלא ביקשו את המוצר ולא שילמו עבורו, מלבד העובדה שהסכימו להשאיר את הדבקה עם שם המותג לשנים רבות, כי הבינו שהיא שימושית עבורם.  הבניינים עם המדבקה הקבועה בדלת הכניסה זכו לביקורים רבים לאורך השנים עם פליירים ומדבקות נוספות עם שם המותג וההצעה להחלפת רצועה לתריס.

בניית אמון

השילוב הזה גרם ללקוחות לפתח אמון רב במותג, והכניס כמות גדולה של עבודה לעסק, ולעיתים נדירות מישהו באמת שילם רק 40₪ עבור השירות וזהו.    מאז ועד היום התקבע המספר הזה (40₪) לכל מי שרצה להיכנס אליך הבייתה דרך התריסים, ורצה לעשות את זה בצורה חוקית?

למה דווקא 40₪?

לא יודע לענות על זה במדוייק, אבל זה תפס.           ככל שידוע לי אך אחד מהם לא הצליח לשחזר את ההצלחה של אותו מותג, שדרך אגב קיים עד היום. השימוש במיתוג שמגיע מהשטח, שבכל פעם שאתה בא הבייתה הוא פותח לך את הדלת, ההתמדה לאורך המון זמן, והצעה הגיונית סך הכל…                שהובילה לבניית אמון עוד הרבה לפני הזמנת העבודה.

תחשבו מה אתם יכולים לקחת מזה לעסק שלכם,

קחו ותיישמו  

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

ארבעה שלבים לתודעה

ארבעה שלבים של תודעה,

שבהם שני שלבים מיותרים,(שלב ראשון ורביעי)

ואולי לא?

תחליטו לבד

משתף במשהו ששמעתי לאחרונה אשר מחלק את האנשים לארבעה שלבים שבהם הם יכולים להיות מבחינת התודעה שלהם

המלצות על אורן בן דוד יועץ עסקי

אמנם זאת חלוקה גסה וקצת כוללת אבל כן יכולה לעשות טיפה סדר, ולגרום לנו להבין איפה אנחנו נמצאים ברמת התודעה, ובאיזה תודעה אנחנו רוצים להיות.

שלב ראשון

*שלב הקורבנוּת*

זה השלב שבו לא לוקחים אחריות, אין לנו שליטה על מה שקורה, אבל כן מומלץ להתלונן, והרבה.   מתלוננים על המצב, על המדינה, על החיים ועל האנשים האחרים. לא חושבים לרגע לעשות משהו אחר, כי אין טעם. זה לא משנה מה נעשה, כי זה לא ישנה את המצב. המצב הרבה יותר גדול מאיתנו.    ואם זה מה שמאמינים אז ברור שלא עושים כלום, באמת שאין טעם.                                                בלי להיכנס למספר המדוייק של מי נמצאים בשלב הזה, זה השלב שרוב האנשים בעולם נמצאים בו (לא אתם).

השלב השני

*שלב ההתעצמות*

זה השלב שבו מתחילים להבין שיש לנו שליטה, יש לנו שליטה על המעשים שלנו, יש לנו שליטה על הגישה שלנו ויש לנו שליטה על התוצאות שלנו. זה השלב שבו מתחילים לקחת אחריות, ללמוד דברים חדשים, לבדוק גישות חדשות, ללכת ליעוץ וטיפול, להטמיע הרגלים חדשים, לשים לב לסביבה, ולהקיף את עצמנו באנשים מתעצמים נוספים. שלב ההתעצמות הוא שלב מעולה בתור שלב ביינים, בתור תקופת הכשרה ולמידה של חוקי החיים. אי אפשר להישאר בו יותר מדי זמן כי הוא מעמיד את התודעה שלנו כל הזמן במבחן.           לקחנו אחריות, התחלנו ללמוד ולעשות אבל לא הכל עובד, התוצאות לא תמיד מגיעות, ואם יותר מדי פעמים לא קיבלנו את התוצאות שרצינו, מאוד קל להידרדר בחזרה לשלב הקורבנוּת. המטרה היא להתקדם ולעלות שלב בתודעה, להגיע לשלב שבו אפשר להישאר, לשלב עם משמעות ועם תוצאות.

השלב השלישי

*שלב הכניעה*

לא נשמע טוב כניעה, אבל בכל זאת שלב מעולה. כניעה לא כוויתור, אלא כניעה כתובנה עמוקה.      כניעה לחוקי היקום, וכניעה לתובנה שיש גם כח גדול מאיתנו. שלב שבו לוקחים אחריות מלאה על כל מה שאפשר, ומשחררים את כל מה שלא באחריותנו.   אנחנו אחראים באופן מלא על איך אנחנו פועלים, מה אנחנו רוצים ואיך אנחנו מרגישים עם מה שקורה, אבל לא תמיד אחראים על מה שקורה. בשלב הכניעה מבינים את השפע, רואים את ההזדמנות בכל דבר ומשחררים מהר דברים שלא חייבים להישאר.

השלב הרביעי

*שלב ההתעלות*

השלב שבו מתעלים מעל החומר, מתחברים עם הכח הגדול ומגיעים להארה. זה השלב התיאורתי, לא בגלל שהוא לא באמת מעשי אלא בגלל שעדיין לא פגשתי מישהו שהיה או נמצא בשלב הזה. כרגע מבחינתי זה שלב של תודעה שנמצא רק בתודעה של מי שנמצא בו. מי ששואף להגיע לשלב ההתעלות ימצא את הדרך לשם. ומי שרוצה לשפר את חייו כאן, יעשה את כל מה שהוא יכול ויכנע!

ארבעה שלבים של תודעה

שניים מהם מיותרים

ואולי לא?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

שימוש בחוק ההדדיות להגדלת מכירות

מתי הוא פועל, על מי הוא פועל? והכי חשוב, מתי הוא מפסיק לפעול ומה אפשר לעשות כדי שיחזור להיות אפקטיבי.

חוק ההדדיות הוא אחד מחוקי השכנוע שאנשי מכירות אוהבים להשתמש בו, ולהפוך את תהליך המכירה לתהליך קצר יותר ויעיל יותר.

בעקבות שיחות רבות עם אנשי מכירות, גיליתי שלמרות השימוש הנרחב בחוקי השכנוע בפועל, אנשי מכירות רבים לא מבינים את החוקים עד הסוף, ולכן קשה להם לשפר ולדייק כשהם מפסיקים להיות אפקטיביים.

יתרונות הטבע האנושי

חוק ההדדיות טוען שבמהות של הטבע האנושי האדם לא אוהב להיות חייב. ברגע שנותנים לו ערך כלשהו הוא מרגיש מחוייב להחזיר. ההחזר יכול להיות מיידי, או להישאר צרוב בזיכרון עד לרגע שירגיש לו הכי נכון להחזיר, וישתחרר מהרגשת החוב, ולכן תהליך מכירה בריא מתחיל הרבה פעמים במתן ערך ללקוח. הערך יכול להגיע בצורה של מידע רלוונטי, מתנה פיזית או אפילו בצורה של כיבוד מפנק.

לתת משהו לפני שמבקשים

הרעיון של חוק ההדדיות הוא לתת ללקוח משהו, עוד הרבה לפני שמציעים לו לקנות. הגישה הרציונאלית אומרת לתת לו משהו שקשור למוצר או השירות שעומדים להציע לו, והגישה הרגשית אומרת שלא חייב להיות שום קשר למוצר או השירות, אלא למשהו שיעורר רגש אצל הלקוח. כשהלקוח הסכים לקבל ממך משהו, גם אם זה משהו שהוא לא ביקש ולא באמת צריך, עדיין הוא מרגיש חייב להחזיר תמורה, ומבחינתך התמורה הכי טובה היא לקבל ממך את ההצעה לרכוש.

שימוש נכון בחוק ההדדיות לתהליך המכירה מתחיל בשיווק לקהל יעד מדוייק. לפזר ערך ומתנות חינם לקהל לא רלוונטי זה לא ממש אפקטיבי, ובדרך כלל גם לא כלכלי לעסק. אז לפני השימוש כדאי כמובן לדעת מי בדיוק קהל היעד שלך, ורק אז להתחיל לתת לו ערך.

על מי לא יפעל חוק ההדדיות

חוק ההדדיות לא עובד על כולם, וזה בסדר שזה לא עובד על כולם. יש סוג מסויים של אנשים (שאפשר לכנות אותם בכל מיני שמות) שזה פשוט לא עובד עליהם. לא משנה מה וכמה תתן להם, הם לא ירגישו חייבים או מחוייבים. המזל הגדול של אנשי המכירות הוא שרוב האנשים הם לא כאלה. רוב האנשים הרגילים כן מרגישים מחוייבות, וכן ירצו להחזיר לך ערך רק בגלל שעוררת אצלם את הרגש.

אז מתי חוק ההדדיות מפסיק לפעול?

כמו שאמרנו מקודם, כשאדם מקבל ממך ערך גבוה הוא מרגיש מחוייב ורוצה להחזיר, אבל זה לא יעבוד לנצח. כאשר אתה משתמש בחוק לאורך זמן על אותו קהל יעד אתה מיצר הרגל ומאבד את אלמנט ההפתעה. הלקוח כבר יודע מראש מה אתה מתכנן לתת לו, ויותר מזה הוא כבר יודע מה אתה הולך להציע לו לרכוש. מצב כזה מיצר אצל הלקוח סוג של חסינות, שיכול למנוע ממנו לקבל ממך ערך בחינם רק כדי לא להגיע למצב שבו הוא מרגיש חייב לך. ואם הוא כבר קיבל ממך ערך בחינם ויודע למה לצפות, עדיין הוא ירגיש פחות מחוייב להחזיר לך.

הנזירים שהבינו את השיטה

מספרים על קבוצה גדולה של נזירים בודהיסטים שהיו מגייסים תרומות במקומות מרכזיים בעיר ניו יורק. בהתחלה הם פשוט ניגשו לאנשים וביקשו מהם תרומה, ההיענות הייתה נמוכה מאוד והעבודה הייתה קשה. הם הבינו שהם מוכרים רעיון שהם רוצים לקדם והתמורה שהם רוצים להשיג היא תרומה כספית. החליטו הנזירים לפתח תהליך מכירה יעיל, ולפני שביקשו תרומה מהאנשים ברחוב נתנו להם פרח בודד במתנה. גם אם סרבת לקבל מהם את הפרח הם לא ויתרו, והסבירו שהם נותנים את הפרח כחלק מהשליחות שלהם בעולם ולקדם את ערך הנתינה. לאחר שקיבלו מהם האנשים את הפרח הציעו להם הנזירים לתרום כמה דולרים כדי לקדם את ערך הנתינה בעולם. התוצאה של תהליך המכירה הזה עבדה מעולה במשך מספר שנים והנזירים הצליחו לגייס סכומים גדולים של כסף, אבל בשלב מסויים השיטה שלהם הפכה להיות ידועה ומוכרת, והאנשים שכבר הכירו את התהליך מנעו מהם לגשת ולא הסכימו בכלל לקבל מהם את הפרח. כאן כבר נדרשה אסטרטגייה חדשה, לעבור למקום אחר עם קהל חדש, או להגדיל את הערך המוצע ללקוח ולשמר את אלמנט ההפתעה.

אז לסיכום, חוק ההדדיות עובד, לא על כולם ולא לנצח, אבל על מספיק לקוחות פוטנציאלים שלכם ולאורך די הרבה זמן, אז כמובן שמומלץ ללמוד איך להשתמש בו נכון, ולהפוך את תהליך המכירה לקל יותר, מהיר יותר ומשתלם יותר.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

שתי גישות עיקריות לשיווק אפקטיבי

הגישה הראשונה- שיווק מורכב וממוקד, משפכים שיווקיים עם קהל יעד מאוד ברור, שעובר מסלול מוגדר מראש, מרגע ההיכרות הראשונה איתנו ועד הרגע שהוא הופך ללקוח משלם, ובהמשך פולואפ להמשך רכישת מוצרים ושירותים.

הגישה השניה- שיווק פשוט, הפצת המסרים שלנו בפלטפורמות השונות, יצירה של ממשקים רבים עם קהל לקוחות פוטנציאלי לאורך זמן, עם אפשרות שלהם ליצור איתנו קשר בהתאם לבשלות שלהם או להצעה ספציפית שהם נתקלו בה ונגעה בהם מספיק כדי שיצרו קשר.

שתי הגישות עובדות כמובן, הראשונה הרבה יותר אפקטיבית אבל הרבה יותר מורכבת ודורשת עבודת תכנון וביצוע מדוייק.
השנייה הרבה יותר פשוטה וזורמת, ובשלב מסויים מביאה גם היא תוצאות מרשימות.

עם איזה גישה אתם יותר מתחברים, ואולי משלבים בין שתיהן, או שבכלל פיתחתם גישה אחרת שעובדת לכם מעולה?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למתי אתה רוצה לקוחות חדשים?

לעכשיו או אחר כך?

התשובה הכי הגיונית היא גם עכשיו וגם אחר כך.
העסק כבר פועל וחייב לקוחות משלמים עכשיו, אבל בהנחה שרוצים שהעסק ימשיך לפעול גם בעתיד אז חשוב
שיהיו לקוחות גם אחר כך.

הרעיון הוא ליצור זרם שוטף של לקוחות חדשים כל הזמן.
אז איך משווקים ללקוחות בצורה שיוצרת זרם שוטף?
התשובה היא שכדי שחלק ירכשו מיד וכל השאר באמת ירכשו אחר כך היא להיות איתם בקשר.
לגרום להם להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.

ולכן כשלקוח פוטנציאלי פוגש את המסר השיווקי שלנו, הדבר הכי חשוב מבחינתנו הוא לשמור את הפרטים שלו.
גם אם הוא כבר מוכן לרכוש וגם אם הוא רק מתעניין.

מוכן לרכוש!

מוכן לרכוש זה מישהו שהביע עניין אבל עדיין לא שילם בפועל. כמובן שאחרי שהוא הפך להיות לקוח משלם אנחנו
ממשיכים להיות איתו בקשר אבל הרבה פעמים משהו מתפספס בדרך הקצרה יחסית מהרגע שהוא הביע עניין
ועד הרגע שרכש בפועל. וזה משהו שהמון בעלי עסקים נופלים בו, במקרה הטוב יש להם את המספר טלפון שלו,
ולפעמים אפילו עושים שיחת פולו אפ ואו שמצליחים להחזיר אותו או שלא. במקרים הפחות טובים לא שומרים
בכלל את המספר ובטוח שלא עושים פולו אפ.

פולו אפ!

פולו אפ בשיחת טלפון הוא תהליך קשה גם מבחינת כח אדם וגם מבחינת האנרגיה של מי שאמור לעשות אותה.
האדם שעושה את השיחות מרגיש הרבה פעמים שהוא אולי מטריד את הלקוח, במיוחד אם הוא ניסה כמה פעמים
והלקוח לא ענה.

אז מה לדעתך הדרך היעילה ביותר להשתמש בתקציב השיווק הכולל?

שים לב שתקציב השיווק הוא לא רק הפירסום, הוא כולל בתוכו גם מענה לטלפונים, קביעת פגישות, פולו אפ
למתעניינים, הצעות מחיר ועוד פעולות רבות שתלויות בסוג העסק ואופי הפעילות שלו.
הרעיון המנחה חייב להיות איסוף פרטי התקשרות של כל מתעניין בהתאם לדרך היעילה ביותר להמשיך להיות
איתו בקשר לאורך זמן.

הדרך היעילה והזולה ביותר נכון להיום היא כתובת מייל, דרך נוספת ולעיתים אפילו יעילה הרבה יותר היא
מכתבים פיזיים בדואר, אם מצליחים לנטרל את ההתנגדויות שישר קופצות לנו לראש: זה יקר, זה לא אמין, זה
לוקח המון זמן…

דואר ישראל לא מפרגן לעסקים בארץ מבחינת השיווק, אבל בסופו של דבר מספק את השירות, גם אם לוקח לו
קצת יותר מדי זמן. שיטת השיווק בדואר פיזי נהוגה כבר המון זמן בארצות הברית ומייצרת תוצאות מדהימות.
אני יכול להעיד שיישמתי אותה עם מספר לקוחות בארץ ובחלק מהמקרים זה עבד נהדר.

אז לא ממש חשוב באיזה ערוץ תבחר כדי להיות בקשר ארוך טווח עם המתעניינים שלך, מה שחשוב זה שתהיה איתם בקשר.

חשוב שתהיה לך הצעה מאוד ברורה למתנה או שירות שאתה נותן לכל מתעניין בחינם מיד עם האינטרקציה
הראשונה עם העסק בתמורה לפרטי התקשרות עימו.

שים לב שאתה מבקש פרטים שתואמים את הדרך שבה הוא יקבל המתנה או הערך.
אם אתה רוצה לתקשר איתו בסדרת מיילים, תציע לו ערך שהוא מקבל במייל, מדריך חינמי, סרטון וידאו, שובר
הנחה או קטלוג מוצרים.

אם החלטת לתקשר איתו גם בדואר פיזי, תבקש גם כתובת פיזית בתמורה למתנה פיזית שתשלח לו בחינם.
לקבלת התוצאות הכי טובות כדאי לשלב מספר גדול של ערוצי תקשורת עם המתעניין ולשם כך מומלץ לאסוף
פרטי התקשרות מלאים הכוללים גם מספר טלפון, גם כתובת מייל וגם כתובת פיזית למשלוח מכתבים.

עכשיו נדבר רגע על הפירסום של ההצעה:

אם הבנו שהמטרה שלנו היא גם לקוחות עכשיו וגם לקוחות אחר כך, וכל מה שאנחנו מפרסמים זה תן פרטים
ונהיה בקשר, איך יגיעו לקוחות עכשיו?
התשובה היא שמיד אחרי איסוף הפרטים אפשר להציע הצעה לרכישה. ההצעה יכולה להיות הצעה ישירה, ויכולה
גם להיות עקיפה, רק על ידי השארת פרטי ההתקשרות שלנו.

לדוגמא: מישהו ראה פירסום שלנו למדריך חינם במייל, לאחר ההרשמה ורגע לפני קבלת המדריך הוא עובר לדף תודה, זה הדף שבו אנו אומרים לו תודה על הרשמתו, ומסבירים לו איך הוא מקבל את המדריך, וזה גם המקום שנוכל להציע לו בו הצעה.
ההצעה הישירה תכלול הנעה לפעולה מיידית, וההצעה העקיפה תהיה הפרטים שלנו על הדף והסבר על הדרך הכי יעילה ליצור איתנו קשר.
הסטטיסטיקה מלמד שחלק קטן מהמתעניינים יצרו איתנו קשר מייד ועם החלק האחר אנחנו נמשיך להיות בקשר
עד להבשלה, ולרגע שבו יהיו מוכנים להתקדם איתנו.

שיווק בצורה כזאת לאורך זמן יצור לנו זרם שוטף של לקוחות לעסק גם עכשיו וגם אחר כך.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

איך לדייק את המסר השיווקי שלך

-לפי המצב שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים שלך

העסק שלך פונה לקהל מאוד מסויים, גם אם אתה נמצא באשלייה שהוא מתאים לכולם.
בשום מצב הוא לא מתאים לכולם!

יש לך נישה מסויימת, שפונה לחלק יחסית קטן מבעלי הארנקים.
אם עשית שעורי בית טובים אז אתה יודע להגדיר מי הוא הלקוח האידיאלי שלך, והמסר שלך מתאים בדיוק עבורו.
אבל גם בתוך התבנית הזאת ניתן לדייק את המסר, קבוצת הלקוחות האידיאליים שלך נמצאת אצלך בתבנית מסויימת על
פי מאפיינים שאתה הגדרת מראש, מאפיינים גאוגרפיים, דמוגרפיים ופסיכוגרפיים.


או בעברית, המיקום שלהם, המצב הכלכלי שלהם והמאפיינים ההתנהוגתיים שלהם.

אם זה משהו שאתה כבר מבין ומיישם כשאתה מפרסם אז זה מעולה, זה כבר הרבה יותר טוב מרוב בעלי העסקים.
אני רוצה להיכנס טיפה יותר לעומק, שתבין שגם אחרי שהגדרת בדיוק מי הוא הלקוח האידיאלי שלך ואתה יודע בדיוק איך להגיע אליו, יש עוד משהו שחייב לשים אליו לב.

הלקוחות האידיאליים שלך מתחלקים לארבע קבוצות, שבכל קבוצה המסר צריך להיות טיפה שונה, כי הם לא נמצאים באותו מצב כלפיך, ואני אסביר:
  1. הקבוצה הראשונה: לקוחות לא מודעים ולא מעוניינים. הם לא מודעים לקיומך, לא מודעים שיש לך פתרון לבעיה שלהם, ולא מעוניינים לפתור את הבעייה.
  2. הקבוצה השנייה: לקוחות מודעים ולא מעוניינים. מודעים לקיומך ומודעים לבעיה שלהם אבל לא מעוניינים לפתור אותה.
  3. הקבוצה השלישית: לקוחות כן מודעים, כן מעוניינים אבל לא כרגע.
    הם מודעים אליך, מעוניינים לפתור את הבעיה שלהם אבל רוצים את זה במועד אחר, לא חשוב מתי אבל בטוח שלא עכשיו.
  4. והקבוצה הרביעית: מודעים ומעוניינים כרגע אבל לא ממך. מודעים לקיומך, מודעים לזה שיש לך פתרון לבעיה שלהם, רוצים לפתור את זה עכשיו, אבל לא משוכנעים שאתה תהיה הבחירה הכי טובה שלהם.ברגע שתבין את הצרכים והרצונות של כל אחת מהקבוצות, ותדע לתת את התשובות המדוייקות להתנגדויות שלהם כבר במסר השיווקי שלך, יהיה לך הרבה יותר קל להעביר את כולם לקבוצה החמישית:
  5. מודעים, מעוניינים, ממך ועכשיו!!!

אז באיזה קבוצה אתה?

שלח לי הודעה עכשיו אם אתה כבר בקבוצה החמישית, ומבין כמה אני יכול לעזור לך לקדם את העסק שלך.

בהצלחה

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למשוך או לדחות לקוחות!

– לפי הגודל של פתח העסק

ההחלטה לגביי הדרך שבה אוספים לידים (מתעניינים) חייבת להיות מותאמת לדרך שבה מטפלים בהם.

איסוף לידים הוא הפתח של העסק, וההחלטה על הגודל של הפתח הזה תלויה באפשרות שלנו לטפל בצורה הכי טובה במתעניינים.

למשוך או לדחות את הלקוחות בהתאם לקריטריונים שאנחנו מציבים.

אם אנחנו מעוניינים במספר גדול של מתעניינים, ואנחנו גם מסוגלים לטפל במספר גדול של מתעניינים, והכי חשוב אם משתלם לנו לטפל במספר גדול של

מתעניינים, אז המסר שאנחנו נעביר יכלול מספר קטן מאוד של הגבלות אם בכלל. זה אומר בערך ״אם יש לך ארנק ודופק תגיע אליי״ זה אומר גם הרבה פחות ייחוד, וסינון הרבה יותר גדול בשלב המכירה בפועל.

המתעניינים מגיעים הרבה פחות מוכנים, שואלים הרבה יותר שאלות, וסוגרים הרבה פחות. בהנחה שיש לנו תקציב גדול להגיע לכמות מאוד גדולה של מתעניינים, ואנחנו ערוכים לטפל בכולם אז פתח רחב לעסק זה מעולה.

רוב בעלי העסקים הקטנים והבנוניים לא באמת ערוכים לפתח רחב…

…גם מבחינת טיפול נכון ויעיל במתעניינים וגם מבחינת תקציב השיווק.

ולכן במקרה כזה פתח צר לעסק יהיה הרבה יותר יעיל והרבה יותר משתלם. פתח צר לעסק אומר שאני מגדיר בצורה מאוד מדוייקת מי מתאים להיות לקוח שלי, והרבה יותר חשוב מי לא מתאים להיות לקוח שלי.

אל תפנה אליי בכלל אם אתה לא 1,2,3,4

פתח צר כזה ידחה חלק גדול מהמתעניינים אבל אלו שכן יתאימו, יגיעו הרבה יותר מוכנים, ויקנו בקלות.

הם מתאימים אליך בדיוק כמו שאתה מתאים אליהם.

#מעסק #רגיל #לעסק #בלתי #רגיל

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול

הפוקוס הקטן והפוקוס הגדול כמו שלא הכרתם

שניהם ממקדים את האנרגיה ושניהם מאוד חשובים לשיפור בתוצאות.

פוקוס הוא מיקוד מיטבי, פחות מדי ממנו והתמונה מטושטשת, יותר מדי ממנו והתמונה נשרפת.

לכן חשוב למצוא את הפוקוס המיטבי תנועות קלות ימינה ושמאלה והופ אתה בדיוק בנקודה.

כולם מכירים את הפוקוס הקטן, ובכל זאת כמה מילים עליו לפני שנעבור לפוקוס הגדול שלא הכרתם.

הפוקוס הקטן הוא כאן ועכשיו

ברגעים של העשייה מקד את עצמך, תן תשומת לב למה שאתה עושה.
תן אנרגיה ממוקדת, והעצמה תגדל, המנע מהסחות דעת, והיעילות תעלה.

הפוקוס הקטן הוא רגעי ומכוון משימה.

כל אחד יכול להיות בפוקוס הקטן, גם אם זה לפעמים טיפה מאתגר.
גם אם יש לך הפרעות של קשב וריכוז יש לך גם פוקוס קטן בין ההפרעות.

הפוקוס הגדול לעומת זה הוא הרבה יותר מורכב,

דורש יותר עבודת הכנה ומייצר תוצאות הרבה יותר משמעותיות.

הפוקוס הגדול הוא לפעמים התמונה הגדולה של מה שאנחנו רוצים ליצור.
החיבור של הפרטים הקטנים וההטמעה שלהם בתוך התמונה הגדולה.

יש שיקראו לזה חזון, או הגשמת היעוד או המטרה הבאה. 

בתוך הפוקוס הגדול יש גורם אחד שאחראי על איכות התוצאה, והחיבור הנכון של כל הפרטים הקטנים שירכיבו את התמונה הגדולה.

הגורם הזה נקרא ״מיינדסט״, הלך הרוח שלך ואיכות המחשבה בתקופה נתונה.

המיינדסט שלנו הוא לא גורם קבוע, הוא גורם משתנה.
הוא משתנה ומושפע גם  מגורמים חיצוניים וגם מגורמים פנימיים.
הגורמים הפנימיים הם מערכת הרגשות שלנו, החושים שלנו ורמת שחרור האנרגיה.

בהנחה שכל האנרגיה כבר נמצאת בתוכנו, והאחריות שלנו זה לשחרר אותה בצורה נכונה לטובת הפעילות והעשייה שלנו.

גם המיקוד דורש מאיתנו שחרור של אנרגיה מדודה ומדוייקת עבור כל פעולה וכוונה.

המיינדסט מושפע גם מגורמים חיצוניים (שכמובן משפיעים גם מבפנים), הגורמים החיצוניים הם הסביבה, הקרובה והרחוקה. האנשים שנמצאים סביבנו במהלך היום, הנופים שאנחנו רואים ואפילו מזג האויר.

הרעיון בפוקוס הגדול הוא ליצור רצף, מיינדסט קבוע או מתחדד ככל האפשר שיוצר לנו את הרצף האנרגטי.

ממש כמו שמתאמנים לקראת מרתון, יש תאריך ידוע מראש ותקופת אימונים מוגדרת. התקופה המוגדרת היא בדיוק הפוקוס הגדול.

ממש כמו בהכנה למרתון

אז ממש כמו בהכנה למרתון גם בדרך להגשמת כל חזון או תמונה גדולה בחיים, יש פוקוס קטן שהוא כל אימון בפני עצמו, עם האתגרים וההתמודדויות בתוך האימון עצמו (כאן ועכשיו) יש את הפוקוס הגדול, תקופת זמן מוגדרת מראש שמגובה בתכנית פעולה, סביבה מתאימה ורצף אנרגטי שהופך להרגל קבוע בתוך התקופה.

חלק מההרגלים ישארו איתנו לנצח וחלק אחר ישרת אותנו הכי טוב רק בזמן של ההתמקדות בפוקוס הגדול

לכן מאוד חשוב להגדיר ולתכנן מראש את הפוקוס הגדול, ולצפות לתוצאות בהתאם.

תמונת פרופיל של אורן בן דוד

אורן בן דוד

יזם, יועץ עסקי, קופירייטר

הרשמה לניוזלטר

צור קשר עם אורן בן דוד

לתיאום שיחה

ניתן גם להשאיר הודעה ואחזור אלייך בהקדם