הבלוג של אורן

""

איך בונים מודל עסקי לדוגמא

בואו נתחיל מזה שכל עסק חייב שיהיה לו לפחות מודל עסקי אחד רווחי ועובד,כמובן שעדיף שיהיו כמה מודלים עסקיים ולא רק אחד כי אחד זה המספר הכי גרוע בעסקים, לקוח אחד, מוצר אחד, ערוץ שיווק אחד, מודל עסקי אחד, כי ברגע שהאחד הזה מפסיק לעבוד אז הכל קורס, אבל בואו נשים רגע בצד את הבעייתיות של האחד ונתייחס אליו כאל האחד הראשון ואז לאט לאט נוכל להוסיף עוד ועוד מודלים בהתאם לאסטרטגיית הגדילה של העסק. אז האתגר הגדול הוא איך לבחור בכל פעם את המודל העסקי הכי רווחי, הכי זורם והכי משתלם עבורכם ועבור העסק. 

החשיבות בבחירת המודל העסקי היא עצומה, הוא חייב לשקף מצד אחד את כמות הכסף שנרצה להכניס ומצד שני את היכולת שלנו לספק את המוצר או השירות לכמות לקוחות מסויימת במקביל, זה חייב להתאים בשלב הראשון ברמה התיאורתית ובשלב השני ברמת הביצוע, נשמע קל?

משום מה אצל עסקים רבים זה אפילו לא מתאים ברמת התיאוריה, ולכן אין שום דרך אפילו לבדוק את ההתאמה ברמת הביצוע, וכשאני אומר אין דרך אני מתכוון שאין דרך לבדוק את המקסימום יכולת, לא את המינימום. 

מה זה מודל עסקי

מודל עסקי זה המנגנון שב העסק משתמש כדי לייצר הכנסות ורווחים, המודל מתאר את הדרך שבה העסק מציע את המוצרים או השירותים שלו, את הערך שמקבל הלקוח ואת הדרך שבה הוא צורך את הערך. המודל הוא בעצם שיטה קיימת וכל שעלינו לעשות הוא לצקת את הפעולות שלנו לתוך המודל, כלומר אין צורך להמציא מודל חדש אלא להבין איך עובד כל מודל ולבחור את המתאים ביותר עבורנו. 

מדוע מודל עסקי חשוב?

כפי שהזכרנו למעלה התפקיד של המודל העסקי הוא ליצור הכנסות ורווחים, כלומר לעשות סדר בדרך שבה העסק פועל ומכניס כסף בתמורה לערך שמקבל הלקוח, לכל עסק פעיל יש איזשהו מודל עסקי, לפעמים הוא ברור ומסודר ולפעמים הוא פשוט ערבוב של כמה מודלים ללא אסטרטגייה ברורה ומדוייקת. החשיבות של מודל עסקי ברור ומותאם קשורה גם לאופי הפעילות השוטפת אבל בעיקר לייצור של גובה ההכנסה בהתאם ליעדים העסקיים. המודל חייב לתמוך ביכולת לעמוד באותם יעדים, גם מבחינת אופי וכמות הלקוחות וגם מבחינת היכולת של העסק לספק את המוצרים או השירותים עבור אותו מספר לקוחות שתואמים את היעדים העסקיים. 

סוגי מודל עסקיים

בחלק זה לא ניגע בכל סוגי המודלים העסקיים הקיימים, שלפעמים מתאימים רק לחברות ומותגים גדולים אלא נתמקד במספר של מודלים הרלוונטים לעסקים קטנים ובינוניים. 

  • מודל היצרן
  • מודל החנות
  • מודל הברוקר
  • מודל סכין גילוח ותערים
  • פלטפורמת פרסום
  • מודל פרימיום freemium
  • מועדון לקוחות
  • מוצרים קטנים להמונים
  • מודל אחד על אחד
  • מודל אחד על קבוצה
  • הרצאות, סדנאות, תכניות ליווי
  • מודל תיווך והפניות
  • מודל מוצרי פרימיום

איך מודל עסקי עובד

לאחר בחירת המודל העסקי הרלוונטי עבורנו יש לשים לב לשני דברים עיקריים, הראשון הוא שהוא עובד מבחינה מספרית ויכול באמת לקחת אותנו אל עבר היעדים העסקיים שהצבנו לנו, והדבר השני הוא לדעת שהמודל העסקי נתמך על ידי תהליך מכירה המדוייק ביותר עבורו, ואם נרצה להעמיק טיפה יותר בהבנה של המודל אז גם התהליך השיווקי חייב לתאום את המודל העסקי, כלומר עוד משלב הפצת המסר שלנו לעולם עלינו לדעת באיזה מודל עסקי אנחנו משתמשים והמסרים מסונכרנים, מכינים ומחממים את הלקוח לקראת הרכישות שלו בתוך המודל. לעיתים השיווק יכול לתמוך במספר מודלים פוטנציאלים ורק במעמד המכירה אנחנו או הלקוח נבחר באיזה מודל להתקדם, על פי היכולת שלנו לספק את השירות באותו זמן או על פי הרצון והיכולת של הלקוח לרכוש. 

השלב הראשון הוא כמובן להכיר את המודלים העסקיים הקיימים ולבחור מתוכם את הרלוונטים ביותר עבורכם. 

מודל עסקי מוצרי פרימיום

חלק מהמודלים העסקיים מתאימים לכל סוגי העסקים, חלקם מתאימים יותר לעסק המוכר מוצרים פיזיים וחלקם מתאימים יותר לעסקים המוכרים מידע ותוכן דיגיטלי. בשנים האחרונות גברה המודעות לעסקים הפועלים במודל מוצרי הפרימיום, מודל אשר מתמקד בקהל איכותי וקטן יותר אשר מבקש לרכוש את התוצאה הסופית האיכותית והקלה ביותר עבורו. לשם שימוש במודל מוצרי פרימיום יש ליצור חבילה גדולה שמביאה את הלקוח אל היעד שלו ומורכבת מכל מה שהוא יזדקק לו בדרך. היתרון עבור הלקוח הוא קבלת מוצר שלם ואיכותי ואין לו צורך לחפש פתרונות נוספים המשלימים את החבילה שהוצעה לו, והיתרון עבור העסק שלכם הוא שאפשר לתת שירות למספר קטן יותר של לקוחות תוך כדי רווחיות מאוד גבוהה עבור העסק. 

סיכום

לכל עסק פעיל יש מודל עסקי כלשהו, הרעיון הוא לבחור את המודל העסקי הכי משתלם עבורך, להבין שהוא מתאים לאופי הפעילות של העסק, שהוא קל לביצוע ויכול לתמוך ביעדים העסקיים. 

מתחילים ממודל אחד טוב ומוסיפים בהמשך מודלים בהתאם להתקדמות.

אז מה המודל העסקי הכי טוב עבורך עכשיו ומהי האסטרטגייה הכי טובה ליישום עבורך ועבור העסק?

""

מה ההבדל בין 'כתיבת חזון' לבין 'יום חזון'?

יום חזון או בתרגום חופשי לעברית קלה ״ויזּן דיי״ (vision day) הוא היום הספציפי שבו מתחילים לחיות את החזון, כלומר הוא בעתיד עד הרגע שבו הוא בהווה, אני אסביר

חזון

כשאנחנו כותבים חזון אז הוא תמיד מתייחס לנקודה מסווימת בעתיד, ולמרות הטכניקות שמלמדות איך לכתוב אותו בזמן הווה בעתיד ולהתחיל לחיות לפחות חלק ממנו כבר בהווה הוא עדיין וירטולי, הוא עדיין נעוץ בעתיד עם תקווה מתישהו הוא יגיע ויתממש. עצם כתיבת החזון היא פעולה עוצמתית ויש בה המון מיקוד של אנרגיה, גם אם הוא לא תמיד מדוייק וגם אם רובו בסוף לא באמת יתממש, חלקים ממנו כן מתממשים ואפשר לזהות אותם רק בפרספקטיבה של זמן. 

תשוקה בוערת

התשוקה היא תפילה, היא המחשבה שחוזרת על עצמה שוב ושוב ומשפיעה על הלך הרוח שלנו, על ההתנהגות ועל ההזדמנויות שנפגוש בחיים. תשוקה היא הדלק שמניע את העשייה, וכשהתשוקה מסונכרנת עם החזון אז העשייה הופכת הרבה יותר ברורה ובטוחה. 

היפוך ציר הזמן

ומה אם היינו יכולים לפעול בצורה שונה, לכתוב את החזון לתאריך מאוד מאוד מסויים ולהתחיל את עבודת ההכנה לקראת אותו יום, כלומר היום הזה הוא הויז׳ן דיי, הוא היום הספציפי שבו הכל קורה, הוא היום של המהפך או היום שבו מתחילים לחיות את השינוי בפועל. זה כמו להחליט על יום מסויים שבו מתחילים לעשות דיאטה, וכדי שהדיאטה באמת תצליח אז כדאי לעשות קצת עבודת הכנה, לקנות את האוכל שמתאים לדיאטה שלנו ולנקות את הבית מכל האוכל שעלול להפריע לנו בדיאטה, לדוגמא אם החלטנו ששוקלד הוא לא חלק מהאוכל שנרצה לצרוך במהלך הדיאטה אז אין שום סיבה שישאר לנו מצבור של שוקולד בבית. 

תוצאות קלות

המטרה שלנו היא לקבל את התוצאות הצורה הכי קלה שאפשר, זאת לא מלחמה שאנחנו רוצים לנהל עם עצמנו ולהגיד בסוף שהצלחנו למרות הקשיים, יהיו מספיק קשיים בדרך ואם נוכל לנטרל חלק מכובד מהם כבר בעבודת ההכנה אז ניצחנו, הגברנו את הסיכויים להצלחה וקיבלנו את התוצאות יותר בקלות. הדרך לא חייבת להיות קשה ומסובכת. 

תכנית מדוייקת ומפורטת

אז אחרי שהבנו את כל מה שצריך לעבור עד לאותו יום מיוחד שבו הכל קורה, צריך להבין את ההמשך, התכנית המדוייקת והמפורטת להמשך החיים מאותו יום והלאה, תכנית שתתמוך בעשייה ותייצר את הסביבה החדשה ותביא תוצאות קלות, התהליך הוא מורכב אבל התוצאות קלות. היום הזה הוא הסכם עם עצמך, אל תיכנס אליו אם אין לך כוונה לכבד את ההסכם הזה, ואם אתה לא בוטח בעצמך בוודאות מוחלטת אז תישאר בכתיבת חזון קלאסית ורגילה, ומתישהו בעתיד תהיה מספיק בשל ליצור לעצמך גם ויז׳ן דיי- יום חזון

אם אהבתם והתחברתם אז מוזמנים לכתוב תגובה, לשלוח לי הודעה אישית או לשתף את הפוסט כדי שגם אנשים נוספים יוכלו להתחבר ולהנות

studio microphone

פודקאסט "עשר שנים מהיום" עם ירון בלום

פרק חמישי בפודקסט הנפלא של ירון בלום ״עשר שנים מהיום״והפעם הוא אירח אותי לשיחה על עסקים, יזמות, ואפקט מצטבר.

תפסתי את אורן בן דוד, יועץ עסקי ומאסטר במודלים עסקיים ואדם שמלווה אותי לתוצאות ייחודיות כבר שנה וחצי, לתכנית על נכסים – איך ייראה העתיד שלנו ואיך הנכסים מתקשרים לזה, כאלה שאפשר להקים סביבנו וכאלה שאפשר להשקיע בהם.

ירון בלום
jars with pickels

רשימת האנשים לשימור:


אנשים שאכפת להם ממך
אנשים שאכפת לך מהם
אנשים שמעניינים אותך
אנשים שאתה מעניין אותם
אנשים שמקדמים אותך
אנשים שאתה מקדם
אנשים שעושים לך טוב
אנשים שאתה טוב להם
אנשים שנותנים לך השראה
אנשים שמקבלים ממך השראה
אנשים שמשלמים לך
אנשים שאתה משלם להם בשמחה.
אולי שכחתי מישהו, אבל בעיקרון תחשבו לבד מה לעשות עם כל השאר

price tag

המחיר הוא ראשון

מהם שלושת הדברים הכי חשובים להבין בעסק משגשג?
בעצם זה לא מספיק רק להבין אותם,
צריך להבין ואז להטמיע אותם,
לתת פוקוס על הלימוד והשיפור שלהם כל הזמן,
ולהגדיל אותם באופן קבוע.
אני הולך לגעת בדברים לא קלים, ולא מבטיח שאת הכל תוכלו ליישם באופן מיידי,
אז מה אם זה קשה, ואז מה אם זה לא מיידי,
התמורה לטווח ארוך תהיה מאוד מאוד משתלמת
אז שווה להקשיב, למרות ההתנגדיות שיקפצו לך מיד לראש.

הדבר הראשון הוא מחיר

מה המחיר שקבעת עבור השירות שלך,
איך קבעת אותו וכמה הוא משתלם עבורך?
האם הגבול העליון שקבעת הוא גבול אמיתי או דמיוני,
תופתע לגלות שברוב המקרים הוא גבול דמיוני,
וזאת בשורה טובה כי לדמיון אין גבול…
מחיר גבוה עבור השירות מעניק סיכוי הרבה יותר גדול לרווחיות בעסק, כי הזמן הוא אותו זמן והשירות הוא שירות דומה או משופר, והלקוחות הם ללא ספק אחרים.
כאלה שמוכנים או אפילו דורשים לשלם מחיר גבוה עבור שירות משופר, עבור יחס מועדף ומוצר איכותי.
זה לא מתאים לכולם, לא לכל הלקוחות ובטח לא לכל בעלי העסקים, אבל אם אתה מעריך את עצמך אז זה משהו שאתה חייב לבדוק בעצמך איך ליישם אצלך בעסק.

הדבר השני הוא גודל החבילה

מה אתה מוכר ללקוח שהגיע אליך, האם זה מוצר בודד או חבילה של מוצרים או שירותים.
מה הגודל של החבילה שאתה מציע, והאם אתה יכול להגדיל אותה בקלות.
האם הגודל שלה תלוי באורך השירות, או במספר המפגשים, או שבכלל אפשר להוסיף לחבילה מרכיבים משלימים שלא חייבים להיות קשורים באופן ישיר למוצר או השירות הבסיסי.
מה שכן, הם חייבים להיות קשורים לקהל יעד שלך,
כי לקהל שלך יש הרבה צרכים משותפים, ולך נשאר רק לזהות את הצרכים האלה ולבנות חבילות שעונות על הצרכים שלהם.
גודל החבילה משפיע באופן ישיר על העסק, כי האתגר האמיתי הוא להביא את הלקוח בפעם הראשונה, ואם כבר הבאת אותו מה שנשאר לך זה למכור לו,
וכמה כסף הוא ישאיר אצלך, זה כבר בהתאם למחיר ולגודל החבילה שתציע לו.
חבילה גדולה יכולה להיות מאוד משתלמת גם עבורך וגם עבור הלקוח, אם רק תציע…

הדבר השלישי הוא הקהילה

משום מה זה אחד הדברים שהכי מאתגר בעלי עסקים,
לבנות קהילה שמשלמת באופן קבוע, שיש להם סוג של מנוי אצלך בעסק, ואתה יכול לצפות מראש כמה כסף יכנס מהחלק הזה של העסק.
זה לא במקום אף אחד מהמוצרים או השירותים האחרים אלא משהו בנוסף, אבל זה כל כך נהדר
כי הוא לא גורם ללקוחות לקנות ממך פחות אלא להיפך,
לקוחות שנמצאים אצלך בתוך הקהילה ומשלמים באופן קבוע עבור ההשתייכות אליה, תוך קבלת הערך המוסף הגבוה שמקבל רק מי שנמצא בתוך הקהילה, הופכים להיות שגרירים מעולים של העסק, והרבה יותר קל להם להמשיך לקנות ממך מוצרים ושרותים נוספים.
כתבתי על הדברים האלה בעבר, ואני מבין שהם לא תמיד קלים ליישום אבל הם ללא ספק משתלמים,
אז כתבתי אותם שוב, בתקווה שתוכלו להפיק מהם דברים טובים, או לפחות ללמוד אותם יותר לעומק עד שזה יעשה שכל.
ואם תרצו את העזרה שלי ביישום

תכתבו לי
בהצלחה

garden center customers

מה זה מחיר "הוגן"?

לקוח מגיע למשתלה
הוא רוצה לקנות כמות יפה של עצים ושתילים לגינה הפרטית שלו.
הוא מבקש מבעל המשתלה מחיר של גנן,
בעל המשתלה לא מסכים
אומר לו תקבל מחיר טוב אבל לא של גנן,
הלקוח מתעקש
אני רוצה מחיר של גנן
מה זה משנה לך?
בעל המשתלה מסביר לו, אתה לא גנן
הלקוח לא מבין ולא מוותר,
גם במחיר גנן אתה מרוויח עליי.
שיחה ״נחמדה״ שנמשכה מספר דקות בלי להתקדם.
זה השלב שבו הרגשתי שאני יכול קצת לעזור,
הלקוח בסך הכל רוצה מחיר טוב, אין לו מושג מה זה באמת מחיר גנן,
בעל המשתלה באמת רוצה לתת לו הנחה גדולה
אבל מאוד חשוב לו שזה לא יהיה בדיוק כמו המחירים שהוא נותן לגננים, שעובדים איתו שנים
ומהווים חלק חשוב מההכנסות של העסק.
אצל שני הצדדים היו רגשות מעורבים,
עם הפרש כספי לא באמת גדול.
איך זה נסגר בסוף?
הלקוח יקבל מחיר מעולה, לא ממש מחיר גנן
אבל מחיר הוגן ומשתלם
ותכל׳ס, אין לו באמת מושג כמה זה מחיר גנן…

Service bell

שירות חדש לא נולד סתם

הרבה פעמים כשעסק יוצא עם שירות חדש
זה לא נולד סתם
מישהו פעם ביקש אותו
מישהו אחר שאל
ועוד מישהו אפילו לא העז לשאול
אבל זה היה ממש מתאים לו אם היה,
ובאותם רגעים זה נראה כמו משהו רחוק
משהו בכלל לא קשור
ואז כשהזמן עובר
פתאום זה נראה כמו הדבר הכי מדוייק בעולם.
זה הזמן לחזור לאותם מתעניינים
רובם המשיכו הלאה ועבורם זה כבר לא מדוייק
וחלקם המתינו בסבלנות
ומשתוקקים.
אז כזה

איש מחזיק טלפון

המון גוונים למומנטום

נגיד שאתם רגילים לעשות 10 שיחות מכירה ביום
ובשלב מסויים הפסקתם לשבועיים שלמים
אז הבעיה הפשוטה והמיידית היא שבשבועיים האלו לא היו לכם מכירות

אבל הבעיה היותר גדולה היא כמה זמן יקח לכם להתרגל שוב לעשות עשר שיחות מכירה ביום.

יש המון גוונים למומנטום

אז איך הופכים מוצר פיזי למוצר וירטואלי?

אז איך הופכים מוצר פיזי למוצר וירטואלי?
שאלה קצת מתחכמת אני יודע
אבל זה הרבה פעמים מה שמניע את הגלגלים
וגורם לאנשים לחשוב
ואני בעד לחשוב😁
נתחיל מזה שלא חייבים
מי שטוב לו עם מכירה של מוצרים פיזיים אז מעולה
כי תכל׳ס אנחנו חייבים אותם
אנחנו עדיין לא חיים במטריקס
והעולם לא יכול להיות וירטואלי עד הסוף
למרות שהוא כנראה ממש קרוב.
אני באופן אישי שבעתי ממכירה של מוצרים פיזיים,
עם הסתייגות אחת קטנה והיא הספר שלי🏄
טוב מספיק עם הסיפורים
ונעבור לחלק האומנותי
כדי להפוך מוצר פיזי למוצר וירטואלי עבורנו,
וזאת מילת המפתח ״עבורנו״
אנחנו צריכים למצוא מישהו אחר שיספק את הסחורה,
מישהו שידאג לתפעול הפיזי
וזה כמובן יכול להיות הרבה מישואים
ואז אנחנו יכולים למכור את המוצר ״וירטואלי״
ובקצה השני הלקוח יקבל אותו פיזי
ככה אנחנו לא מוגבלים במלאי והספק של עצמנו
אלא מעבירים לספקים.

ארבעה שלבים של תודעה

ארבעה שלבים של תודעה,
שבהם שני שלבים מיותרים,(שלב ראשון ורביעי)
ואולי לא?
תחליטו לבד
משתף במשהו ששמעתי לאחרונה אשר מחלק את האנשים לארבעה שלבים שבהם הם יכולים להיות מבחינת התודעה שלהם.
אמנם זאת חלוקה גסה וקצת כוללת אבל כן יכולה לעשות טיפה סדר, ולגרום לנו להבין איפה אנחנו נמצאים ברמת התודעה, ובאיזה תודעה אנחנו רוצים להיות.

שלב ראשון

שלב הקורבנוּת
זה השלב שבו לא לוקחים אחריות, אין לנו שליטה על מה שקורה, אבל כן מומלץ להתלונן, והרבה.
מתלוננים על המצב, על המדינה, על החיים ועל האנשים האחרים.
לא חושבים לרגע לעשות משהו אחר, כי אין טעם.
זה לא משנה מה נעשה, כי זה לא ישנה את המצב.
המצב הרבה יותר גדול מאיתנו.
ואם זה מה שמאמינים אז ברור שלא עושים כלום,
באמת שאין טעם.
בלי להיכנס למספרים, זה השלב שרוב האנשים בעולם נמצאים בו (לא אתם).

השלב השני

שלב ההתעצמות
זה השלב שבו מתחילים להבין שיש לנו שליטה, יש לנו שליטה על המעשים שלנו, יש לנו שליטה על הגישה שלנו ויש לנו שליטה על התוצאות שלנו.
זה השלב שבו מתחילים לקחת אחריות, ללמוד דברים חדשים, לבדוק גישות חדשות, ללכת ליעוץ וטיפול,
להטמיע הרגלים חדשים, לשים לב לסביבה, ולהקיף את עצמנו באנשים מתעצמים נוספים.
שלב ההתעצמות הוא שלב מעולה בתור שלב ביינים,
בתור תקופת הכשרה ולמידה של חוקי החיים.
אי אפשר להישאר בו יותר מדי זמן כי הוא מעמיד את התודעה שלנו כל הזמן במבחן.
לקחנו אחריות, התחלנו ללמוד ולעשות אבל לא הכל עובד, התוצאות לא תמיד מגיעות, ואם יותר מדי פעמים לא קיבלנו את התוצאות שרצינו, מאוד קל להידרדר בחזרה לשלב הקורבנוּת.
המטרה היא להתקדם ולעלות שלב בתודעה,
להגיע לשלב שבו אפשר להישאר, שלב עם משמעות
ועם תוצאות.

השלב השלישי

שלב הכניעה
לא נשמע טוב כניעה, אבל בכל זאת שלב מעולה.
כניעה לא כוויתור, אלא כניעה כתובנה עמוקה.
כניעה לחוקי היקום, וכניעה לתובנה שיש גם כח גדול מאיתנו.
שלב שבו לוקחים אחריות מלאה על כל מה שאפשר, ומשחררים את כל מה שלא באחריותנו.
אנחנו אחראים באופן מלא על איך אנחנו פועלים, מה אנחנו רוצים ואיך אנחנו מרגישים עם מה שקורה, אבל לא תמיד אחראים על מה שקורה.
בשלב הכניעה מבינים את השפע, רואים את ההזדמנות בכל דבר ומשחררים מהר דברים שלא חייבים להישאר.

השלב הרביעי

שלב ההתעלות
השלב שבו מתעלים מעל החומר, מתחברים עם הכח הגדול ומגיעים להארה.
זה השלב התיאורתי, לא בגלל שהוא לא באמת מעשי אלא בגלל שעדיין לא פגשתי מישהו שהיה או נמצא בשלב הזה.
כרגע מבחינתי זה שלב של תודעה שנמצא רק בתודעה של מי שנמצא בו.
מי ששואף להגיע לשלב ההתעלות ימצא את הדרך לשם.
ומי שרוצה לשפר את חייו כאן, יעשה את כל מה שהוא יכול ויכנע!
ארבעה שלבים של תודעה
שניים מהם מיותרים
ואולי לא?

חודשי חגים וזמנים לששון

כשהמודל העסקי מורכב ממכירות יום יומיות קטנות אז יש המון משמעות לחודשים עם מעט ימי עבודה,
כל יום שעובר ללא מכירות משפיע ישירות על התזרים ועל הרווחים, אבל כשהמודל העסקי מורכב ממעט מכירות גדולות בכל חודש אז אין באמת משמעות למספר ימי העבודה בפועל, כל עוד זה יותר מאחד.
תבדקו רגע אם המודל העסקי שלכם תומך בחודשי חגים וזמנים לששון

הלקוח הראשון

למה אנחנו זוכרים כל כך טוב את הלקוח הראשון?
כי בזכותו (או באשמתו) הגענו לאן שהגענו,
האדם הראשון שהסכים לשלם על מה שהיה עד עכשיו מוצר דמיוני.
אני דווקא לא זוכר את הלקוח הראשון שלי,
כי העסק הראשון שלי היה מינימרקט
והלקוח הראשון בטח קנה איזה חטיף
ומייד אחריו נכנסו עוד שניים שלושה,
אבל את הלקוח הראשון שהגיע לייעוץ עסקי
אני בוודאי זוכר
הוא היה מאוד משמעותי עבורי.
המטרה של הפוסט הזה והפוסט הקודם בנושא היא דווקא לא נוסטלגיה, למרות שזה ממש נחמד להיזכר.
המטרה היא להסתכל קדימה,
ובכל פעם שרוצים ליצור מוצר או שירות חדש
חייבים לעבור דרך הלקוח הראשון,
והוא לא חייב להיות מושלם
אבל הוא חייב לשלם, גם סכום סמלי נחשב.

העולם לא יכול לפשוט רגל

העולם לא יכול לפשוט רגל
כי העולם הוא לא עסק.
הוא לא יכול להתנהג כמו עסק
כי זה אכזרי ולא מוסרי
וגם אם העולם יגיע למצב שבו הוא מתנהג כמו עסק
ויפטר את כל מי שלא ריווחי עבורו
זה לא יחזיק לאורך זמן.
העולם קובע את החוקים ומתאים אותם למצב,
כלכלת העולם היא חופשית אבל מונעת מפוליטיקה
ומנהיגי העולם חייבים לרצות קבוצות כח מסויימות
כדי להיבחר ולהנהיג את העולם.
מה שכן יכול לקרות זה שינויים דרסטיים בכלכלת העולם,
שינויי בערכי המטבעות ובשווי של נכסים
ואז עירבוב מחדש, כאוס והתחלות חדשות.

קבלו כלי מדהים

קבלו כלי מדהים לתעדוף משימות לשנה הקרובה,
אם הייתם יכולים להשלים משימה אחת בלבד בשנה הקרובה מה היא הייתה?
והנה לכם המשימה הראשונה ברשימה למחר בבוקר, ובעצם לכל בוקר עד השלמת המשימה בהצלחה

כתיבה שיווקית

תרגיל מדהים בכתיבה שיווקית

תרגיל מדהים בכתיבה שיווקית שיגרום לכם להבין אם מישהו בכלל יקרא את מה שכתבתם!

אז מה הדבר השני הכי חשוב כשניגשים לכתיבת טקסט שיווקי אחרי שהבנו למי? (הראשון הוא למי כותבים)
התשובה היא הכותרת
הכותרת מהווה לפחות 50% מההצלחה של הטקסט,
ופחות חשוב כמה הטקסט שמגיע אחרי הכותרת הוא חזק ומדוייק כי הסיכוי שיקראו אותו הוא נמוך מאוד עם כותרת לא מספיק חזקה.
ועכשיו נשאלת השאלה הבאמת חשובה,
איך יודעים שהכותרת מספיק חזקה?
עושים תרגיל (אמיתי או דמיוני)
עדיף אמיתי לפחות כמה פעמים עד שמבינים את העניין,
ומפרסמים את הכותרת לבד,
בלי לוגו
בלי תמונות
ובלי טקסט ארוך להסבר
אבל כן עם הנעה לפעולה
מספר טלפון או כפתור לשליחת הודעה,
ובודקים אם זה ממיר.
כמובן שזה חייב לפגוש את הקהל יעד הנכון והמדוייק אחרת זה ממש לא משנה.
אם זה לא ממיר בכלל
כנראה שהכותרת לא מספיק טובה
ואז ממשיכים לעבוד עליה,
כל מילה חשובה.
נ.ב
האורך של הכותרת פחות רלוונטי

קראתם עד הסוף?

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למתי אתה רוצה לקוחות חדשים?

לעכשיו או אחר כך?

התשובה הכי הגיונית היא גם עכשיו וגם אחר כך.
העסק כבר פועל וחייב לקוחות משלמים עכשיו, אבל בהנחה שרוצים שהעסק ימשיך לפעול גם בעתיד אז חשוב
שיהיו לקוחות גם אחר כך.

הרעיון הוא ליצור זרם שוטף של לקוחות חדשים כל הזמן.
אז איך משווקים ללקוחות בצורה שיוצרת זרם שוטף?
התשובה היא שכדי שחלק ירכשו מיד וכל השאר באמת ירכשו אחר כך היא להיות איתם בקשר.
לגרום להם להכיר אותנו, לחבב אותנו ולסמוך עלינו.

ולכן כשלקוח פוטנציאלי פוגש את המסר השיווקי שלנו, הדבר הכי חשוב מבחינתנו הוא לשמור את הפרטים שלו.
גם אם הוא כבר מוכן לרכוש וגם אם הוא רק מתעניין.

מוכן לרכוש!

מוכן לרכוש זה מישהו שהביע עניין אבל עדיין לא שילם בפועל. כמובן שאחרי שהוא הפך להיות לקוח משלם אנחנו
ממשיכים להיות איתו בקשר אבל הרבה פעמים משהו מתפספס בדרך הקצרה יחסית מהרגע שהוא הביע עניין
ועד הרגע שרכש בפועל. וזה משהו שהמון בעלי עסקים נופלים בו, במקרה הטוב יש להם את המספר טלפון שלו,
ולפעמים אפילו עושים שיחת פולו אפ ואו שמצליחים להחזיר אותו או שלא. במקרים הפחות טובים לא שומרים
בכלל את המספר ובטוח שלא עושים פולו אפ.

פולו אפ!

פולו אפ בשיחת טלפון הוא תהליך קשה גם מבחינת כח אדם וגם מבחינת האנרגיה של מי שאמור לעשות אותה.
האדם שעושה את השיחות מרגיש הרבה פעמים שהוא אולי מטריד את הלקוח, במיוחד אם הוא ניסה כמה פעמים
והלקוח לא ענה.

אז מה לדעתך הדרך היעילה ביותר להשתמש בתקציב השיווק הכולל?

שים לב שתקציב השיווק הוא לא רק הפירסום, הוא כולל בתוכו גם מענה לטלפונים, קביעת פגישות, פולו אפ
למתעניינים, הצעות מחיר ועוד פעולות רבות שתלויות בסוג העסק ואופי הפעילות שלו.
הרעיון המנחה חייב להיות איסוף פרטי התקשרות של כל מתעניין בהתאם לדרך היעילה ביותר להמשיך להיות
איתו בקשר לאורך זמן.

הדרך היעילה והזולה ביותר נכון להיום היא כתובת מייל, דרך נוספת ולעיתים אפילו יעילה הרבה יותר היא
מכתבים פיזיים בדואר, אם מצליחים לנטרל את ההתנגדויות שישר קופצות לנו לראש: זה יקר, זה לא אמין, זה
לוקח המון זמן…

דואר ישראל לא מפרגן לעסקים בארץ מבחינת השיווק, אבל בסופו של דבר מספק את השירות, גם אם לוקח לו
קצת יותר מדי זמן. שיטת השיווק בדואר פיזי נהוגה כבר המון זמן בארצות הברית ומייצרת תוצאות מדהימות.
אני יכול להעיד שיישמתי אותה עם מספר לקוחות בארץ ובחלק מהמקרים זה עבד נהדר.

אז לא ממש חשוב באיזה ערוץ תבחר כדי להיות בקשר ארוך טווח עם המתעניינים שלך, מה שחשוב זה שתהיה איתם בקשר.

חשוב שתהיה לך הצעה מאוד ברורה למתנה או שירות שאתה נותן לכל מתעניין בחינם מיד עם האינטרקציה
הראשונה עם העסק בתמורה לפרטי התקשרות עימו.

שים לב שאתה מבקש פרטים שתואמים את הדרך שבה הוא יקבל המתנה או הערך.
אם אתה רוצה לתקשר איתו בסדרת מיילים, תציע לו ערך שהוא מקבל במייל, מדריך חינמי, סרטון וידאו, שובר
הנחה או קטלוג מוצרים.

אם החלטת לתקשר איתו גם בדואר פיזי, תבקש גם כתובת פיזית בתמורה למתנה פיזית שתשלח לו בחינם.
לקבלת התוצאות הכי טובות כדאי לשלב מספר גדול של ערוצי תקשורת עם המתעניין ולשם כך מומלץ לאסוף
פרטי התקשרות מלאים הכוללים גם מספר טלפון, גם כתובת מייל וגם כתובת פיזית למשלוח מכתבים.

עכשיו נדבר רגע על הפירסום של ההצעה:

אם הבנו שהמטרה שלנו היא גם לקוחות עכשיו וגם לקוחות אחר כך, וכל מה שאנחנו מפרסמים זה תן פרטים
ונהיה בקשר, איך יגיעו לקוחות עכשיו?
התשובה היא שמיד אחרי איסוף הפרטים אפשר להציע הצעה לרכישה. ההצעה יכולה להיות הצעה ישירה, ויכולה
גם להיות עקיפה, רק על ידי השארת פרטי ההתקשרות שלנו.

לדוגמא: מישהו ראה פירסום שלנו למדריך חינם במייל, לאחר ההרשמה ורגע לפני קבלת המדריך הוא עובר לדף תודה, זה הדף שבו אנו אומרים לו תודה על הרשמתו, ומסבירים לו איך הוא מקבל את המדריך, וזה גם המקום שנוכל להציע לו בו הצעה.
ההצעה הישירה תכלול הנעה לפעולה מיידית, וההצעה העקיפה תהיה הפרטים שלנו על הדף והסבר על הדרך הכי יעילה ליצור איתנו קשר.
הסטטיסטיקה מלמד שחלק קטן מהמתעניינים יצרו איתנו קשר מייד ועם החלק האחר אנחנו נמשיך להיות בקשר
עד להבשלה, ולרגע שבו יהיו מוכנים להתקדם איתנו.

שיווק בצורה כזאת לאורך זמן יצור לנו זרם שוטף של לקוחות לעסק גם עכשיו וגם אחר כך.

כתבה מאת אורן בן דוד יועץ עסקי

למשוך או לדחות לקוחות!

– לפי הגודל של פתח העסק

ההחלטה לגביי הדרך שבה אוספים לידים (מתעניינים) חייבת להיות מותאמת לדרך שבה מטפלים בהם.

איסוף לידים הוא הפתח של העסק, וההחלטה על הגודל של הפתח הזה תלויה באפשרות שלנו לטפל בצורה הכי טובה במתעניינים.

למשוך או לדחות את הלקוחות בהתאם לקריטריונים שאנחנו מציבים.

אם אנחנו מעוניינים במספר גדול של מתעניינים, ואנחנו גם מסוגלים לטפל במספר גדול של מתעניינים, והכי חשוב אם משתלם לנו לטפל במספר גדול של

מתעניינים, אז המסר שאנחנו נעביר יכלול מספר קטן מאוד של הגבלות אם בכלל. זה אומר בערך ״אם יש לך ארנק ודופק תגיע אליי״ זה אומר גם הרבה פחות ייחוד, וסינון הרבה יותר גדול בשלב המכירה בפועל.

המתעניינים מגיעים הרבה פחות מוכנים, שואלים הרבה יותר שאלות, וסוגרים הרבה פחות. בהנחה שיש לנו תקציב גדול להגיע לכמות מאוד גדולה של מתעניינים, ואנחנו ערוכים לטפל בכולם אז פתח רחב לעסק זה מעולה.

רוב בעלי העסקים הקטנים והבנוניים לא באמת ערוכים לפתח רחב…

…גם מבחינת טיפול נכון ויעיל במתעניינים וגם מבחינת תקציב השיווק.

ולכן במקרה כזה פתח צר לעסק יהיה הרבה יותר יעיל והרבה יותר משתלם. פתח צר לעסק אומר שאני מגדיר בצורה מאוד מדוייקת מי מתאים להיות לקוח שלי, והרבה יותר חשוב מי לא מתאים להיות לקוח שלי.

אל תפנה אליי בכלל אם אתה לא 1,2,3,4

פתח צר כזה ידחה חלק גדול מהמתעניינים אבל אלו שכן יתאימו, יגיעו הרבה יותר מוכנים, ויקנו בקלות.

הם מתאימים אליך בדיוק כמו שאתה מתאים אליהם.

#מעסק #רגיל #לעסק #בלתי #רגיל

תמונת פרופיל של אורן בן דוד

אורן בן דוד

יזם, יועץ עסקי, קופירייטר

הרשמה לניוזלטר

צור קשר עם אורן בן דוד

לתיאום שיחה

ניתן גם להשאיר הודעה ואחזור אלייך בהקדם

תמונה של ספר אודיו

ספר אודיו במתנה

"אלמנט ההצלחה העסקית"

להרשמה יש להכניס את השם שלך ואת כתובת המייל והפרק הראשון יגיע אלייך למייל תוך כמה דקות