הבלוג של אורן

""

איך בונים מודל עסקי לדוגמא

בואו נתחיל מזה שכל עסק חייב שיהיה לו לפחות מודל עסקי אחד רווחי ועובד,כמובן שעדיף שיהיו כמה מודלים עסקיים ולא רק אחד כי אחד זה המספר הכי גרוע בעסקים, לקוח אחד, מוצר אחד, ערוץ שיווק אחד, מודל עסקי אחד, כי ברגע שהאחד הזה מפסיק לעבוד אז הכל קורס, אבל בואו נשים רגע בצד את הבעייתיות של האחד ונתייחס אליו כאל האחד הראשון ואז לאט לאט נוכל להוסיף עוד ועוד מודלים בהתאם לאסטרטגיית הגדילה של העסק. אז האתגר הגדול הוא איך לבחור בכל פעם את המודל העסקי הכי רווחי, הכי זורם והכי משתלם עבורכם ועבור העסק. 

החשיבות בבחירת המודל העסקי היא עצומה, הוא חייב לשקף מצד אחד את כמות הכסף שנרצה להכניס ומצד שני את היכולת שלנו לספק את המוצר או השירות לכמות לקוחות מסויימת במקביל, זה חייב להתאים בשלב הראשון ברמה התיאורתית ובשלב השני ברמת הביצוע, נשמע קל?

משום מה אצל עסקים רבים זה אפילו לא מתאים ברמת התיאוריה, ולכן אין שום דרך אפילו לבדוק את ההתאמה ברמת הביצוע, וכשאני אומר אין דרך אני מתכוון שאין דרך לבדוק את המקסימום יכולת, לא את המינימום. 

מה זה מודל עסקי

מודל עסקי זה המנגנון שב העסק משתמש כדי לייצר הכנסות ורווחים, המודל מתאר את הדרך שבה העסק מציע את המוצרים או השירותים שלו, את הערך שמקבל הלקוח ואת הדרך שבה הוא צורך את הערך. המודל הוא בעצם שיטה קיימת וכל שעלינו לעשות הוא לצקת את הפעולות שלנו לתוך המודל, כלומר אין צורך להמציא מודל חדש אלא להבין איך עובד כל מודל ולבחור את המתאים ביותר עבורנו. 

מדוע מודל עסקי חשוב?

כפי שהזכרנו למעלה התפקיד של המודל העסקי הוא ליצור הכנסות ורווחים, כלומר לעשות סדר בדרך שבה העסק פועל ומכניס כסף בתמורה לערך שמקבל הלקוח, לכל עסק פעיל יש איזשהו מודל עסקי, לפעמים הוא ברור ומסודר ולפעמים הוא פשוט ערבוב של כמה מודלים ללא אסטרטגייה ברורה ומדוייקת. החשיבות של מודל עסקי ברור ומותאם קשורה גם לאופי הפעילות השוטפת אבל בעיקר לייצור של גובה ההכנסה בהתאם ליעדים העסקיים. המודל חייב לתמוך ביכולת לעמוד באותם יעדים, גם מבחינת אופי וכמות הלקוחות וגם מבחינת היכולת של העסק לספק את המוצרים או השירותים עבור אותו מספר לקוחות שתואמים את היעדים העסקיים. 

סוגי מודל עסקיים

בחלק זה לא ניגע בכל סוגי המודלים העסקיים הקיימים, שלפעמים מתאימים רק לחברות ומותגים גדולים אלא נתמקד במספר של מודלים הרלוונטים לעסקים קטנים ובינוניים. 

  • מודל היצרן
  • מודל החנות
  • מודל הברוקר
  • מודל סכין גילוח ותערים
  • פלטפורמת פרסום
  • מודל פרימיום freemium
  • מועדון לקוחות
  • מוצרים קטנים להמונים
  • מודל אחד על אחד
  • מודל אחד על קבוצה
  • הרצאות, סדנאות, תכניות ליווי
  • מודל תיווך והפניות
  • מודל מוצרי פרימיום

איך מודל עסקי עובד

לאחר בחירת המודל העסקי הרלוונטי עבורנו יש לשים לב לשני דברים עיקריים, הראשון הוא שהוא עובד מבחינה מספרית ויכול באמת לקחת אותנו אל עבר היעדים העסקיים שהצבנו לנו, והדבר השני הוא לדעת שהמודל העסקי נתמך על ידי תהליך מכירה המדוייק ביותר עבורו, ואם נרצה להעמיק טיפה יותר בהבנה של המודל אז גם התהליך השיווקי חייב לתאום את המודל העסקי, כלומר עוד משלב הפצת המסר שלנו לעולם עלינו לדעת באיזה מודל עסקי אנחנו משתמשים והמסרים מסונכרנים, מכינים ומחממים את הלקוח לקראת הרכישות שלו בתוך המודל. לעיתים השיווק יכול לתמוך במספר מודלים פוטנציאלים ורק במעמד המכירה אנחנו או הלקוח נבחר באיזה מודל להתקדם, על פי היכולת שלנו לספק את השירות באותו זמן או על פי הרצון והיכולת של הלקוח לרכוש. 

השלב הראשון הוא כמובן להכיר את המודלים העסקיים הקיימים ולבחור מתוכם את הרלוונטים ביותר עבורכם. 

מודל עסקי מוצרי פרימיום

חלק מהמודלים העסקיים מתאימים לכל סוגי העסקים, חלקם מתאימים יותר לעסק המוכר מוצרים פיזיים וחלקם מתאימים יותר לעסקים המוכרים מידע ותוכן דיגיטלי. בשנים האחרונות גברה המודעות לעסקים הפועלים במודל מוצרי הפרימיום, מודל אשר מתמקד בקהל איכותי וקטן יותר אשר מבקש לרכוש את התוצאה הסופית האיכותית והקלה ביותר עבורו. לשם שימוש במודל מוצרי פרימיום יש ליצור חבילה גדולה שמביאה את הלקוח אל היעד שלו ומורכבת מכל מה שהוא יזדקק לו בדרך. היתרון עבור הלקוח הוא קבלת מוצר שלם ואיכותי ואין לו צורך לחפש פתרונות נוספים המשלימים את החבילה שהוצעה לו, והיתרון עבור העסק שלכם הוא שאפשר לתת שירות למספר קטן יותר של לקוחות תוך כדי רווחיות מאוד גבוהה עבור העסק. 

סיכום

לכל עסק פעיל יש מודל עסקי כלשהו, הרעיון הוא לבחור את המודל העסקי הכי משתלם עבורך, להבין שהוא מתאים לאופי הפעילות של העסק, שהוא קל לביצוע ויכול לתמוך ביעדים העסקיים. 

מתחילים ממודל אחד טוב ומוסיפים בהמשך מודלים בהתאם להתקדמות.

אז מה המודל העסקי הכי טוב עבורך עכשיו ומהי האסטרטגייה הכי טובה ליישום עבורך ועבור העסק?

""

מה ההבדל בין 'כתיבת חזון' לבין 'יום חזון'?

יום חזון או בתרגום חופשי לעברית קלה ״ויזּן דיי״ (vision day) הוא היום הספציפי שבו מתחילים לחיות את החזון, כלומר הוא בעתיד עד הרגע שבו הוא בהווה, אני אסביר

חזון

כשאנחנו כותבים חזון אז הוא תמיד מתייחס לנקודה מסווימת בעתיד, ולמרות הטכניקות שמלמדות איך לכתוב אותו בזמן הווה בעתיד ולהתחיל לחיות לפחות חלק ממנו כבר בהווה הוא עדיין וירטולי, הוא עדיין נעוץ בעתיד עם תקווה מתישהו הוא יגיע ויתממש. עצם כתיבת החזון היא פעולה עוצמתית ויש בה המון מיקוד של אנרגיה, גם אם הוא לא תמיד מדוייק וגם אם רובו בסוף לא באמת יתממש, חלקים ממנו כן מתממשים ואפשר לזהות אותם רק בפרספקטיבה של זמן. 

תשוקה בוערת

התשוקה היא תפילה, היא המחשבה שחוזרת על עצמה שוב ושוב ומשפיעה על הלך הרוח שלנו, על ההתנהגות ועל ההזדמנויות שנפגוש בחיים. תשוקה היא הדלק שמניע את העשייה, וכשהתשוקה מסונכרנת עם החזון אז העשייה הופכת הרבה יותר ברורה ובטוחה. 

היפוך ציר הזמן

ומה אם היינו יכולים לפעול בצורה שונה, לכתוב את החזון לתאריך מאוד מאוד מסויים ולהתחיל את עבודת ההכנה לקראת אותו יום, כלומר היום הזה הוא הויז׳ן דיי, הוא היום הספציפי שבו הכל קורה, הוא היום של המהפך או היום שבו מתחילים לחיות את השינוי בפועל. זה כמו להחליט על יום מסויים שבו מתחילים לעשות דיאטה, וכדי שהדיאטה באמת תצליח אז כדאי לעשות קצת עבודת הכנה, לקנות את האוכל שמתאים לדיאטה שלנו ולנקות את הבית מכל האוכל שעלול להפריע לנו בדיאטה, לדוגמא אם החלטנו ששוקלד הוא לא חלק מהאוכל שנרצה לצרוך במהלך הדיאטה אז אין שום סיבה שישאר לנו מצבור של שוקולד בבית. 

תוצאות קלות

המטרה שלנו היא לקבל את התוצאות הצורה הכי קלה שאפשר, זאת לא מלחמה שאנחנו רוצים לנהל עם עצמנו ולהגיד בסוף שהצלחנו למרות הקשיים, יהיו מספיק קשיים בדרך ואם נוכל לנטרל חלק מכובד מהם כבר בעבודת ההכנה אז ניצחנו, הגברנו את הסיכויים להצלחה וקיבלנו את התוצאות יותר בקלות. הדרך לא חייבת להיות קשה ומסובכת. 

תכנית מדוייקת ומפורטת

אז אחרי שהבנו את כל מה שצריך לעבור עד לאותו יום מיוחד שבו הכל קורה, צריך להבין את ההמשך, התכנית המדוייקת והמפורטת להמשך החיים מאותו יום והלאה, תכנית שתתמוך בעשייה ותייצר את הסביבה החדשה ותביא תוצאות קלות, התהליך הוא מורכב אבל התוצאות קלות. היום הזה הוא הסכם עם עצמך, אל תיכנס אליו אם אין לך כוונה לכבד את ההסכם הזה, ואם אתה לא בוטח בעצמך בוודאות מוחלטת אז תישאר בכתיבת חזון קלאסית ורגילה, ומתישהו בעתיד תהיה מספיק בשל ליצור לעצמך גם ויז׳ן דיי- יום חזון

אם אהבתם והתחברתם אז מוזמנים לכתוב תגובה, לשלוח לי הודעה אישית או לשתף את הפוסט כדי שגם אנשים נוספים יוכלו להתחבר ולהנות

studio microphone

פודקאסט "עשר שנים מהיום" עם ירון בלום

פרק חמישי בפודקסט הנפלא של ירון בלום ״עשר שנים מהיום״והפעם הוא אירח אותי לשיחה על עסקים, יזמות, ואפקט מצטבר.

תפסתי את אורן בן דוד, יועץ עסקי ומאסטר במודלים עסקיים ואדם שמלווה אותי לתוצאות ייחודיות כבר שנה וחצי, לתכנית על נכסים – איך ייראה העתיד שלנו ואיך הנכסים מתקשרים לזה, כאלה שאפשר להקים סביבנו וכאלה שאפשר להשקיע בהם.

ירון בלום
jars with pickels

רשימת האנשים לשימור:


אנשים שאכפת להם ממך
אנשים שאכפת לך מהם
אנשים שמעניינים אותך
אנשים שאתה מעניין אותם
אנשים שמקדמים אותך
אנשים שאתה מקדם
אנשים שעושים לך טוב
אנשים שאתה טוב להם
אנשים שנותנים לך השראה
אנשים שמקבלים ממך השראה
אנשים שמשלמים לך
אנשים שאתה משלם להם בשמחה.
אולי שכחתי מישהו, אבל בעיקרון תחשבו לבד מה לעשות עם כל השאר

price tag

המחיר הוא ראשון

מהם שלושת הדברים הכי חשובים להבין בעסק משגשג?
בעצם זה לא מספיק רק להבין אותם,
צריך להבין ואז להטמיע אותם,
לתת פוקוס על הלימוד והשיפור שלהם כל הזמן,
ולהגדיל אותם באופן קבוע.
אני הולך לגעת בדברים לא קלים, ולא מבטיח שאת הכל תוכלו ליישם באופן מיידי,
אז מה אם זה קשה, ואז מה אם זה לא מיידי,
התמורה לטווח ארוך תהיה מאוד מאוד משתלמת
אז שווה להקשיב, למרות ההתנגדיות שיקפצו לך מיד לראש.

הדבר הראשון הוא מחיר

מה המחיר שקבעת עבור השירות שלך,
איך קבעת אותו וכמה הוא משתלם עבורך?
האם הגבול העליון שקבעת הוא גבול אמיתי או דמיוני,
תופתע לגלות שברוב המקרים הוא גבול דמיוני,
וזאת בשורה טובה כי לדמיון אין גבול…
מחיר גבוה עבור השירות מעניק סיכוי הרבה יותר גדול לרווחיות בעסק, כי הזמן הוא אותו זמן והשירות הוא שירות דומה או משופר, והלקוחות הם ללא ספק אחרים.
כאלה שמוכנים או אפילו דורשים לשלם מחיר גבוה עבור שירות משופר, עבור יחס מועדף ומוצר איכותי.
זה לא מתאים לכולם, לא לכל הלקוחות ובטח לא לכל בעלי העסקים, אבל אם אתה מעריך את עצמך אז זה משהו שאתה חייב לבדוק בעצמך איך ליישם אצלך בעסק.

הדבר השני הוא גודל החבילה

מה אתה מוכר ללקוח שהגיע אליך, האם זה מוצר בודד או חבילה של מוצרים או שירותים.
מה הגודל של החבילה שאתה מציע, והאם אתה יכול להגדיל אותה בקלות.
האם הגודל שלה תלוי באורך השירות, או במספר המפגשים, או שבכלל אפשר להוסיף לחבילה מרכיבים משלימים שלא חייבים להיות קשורים באופן ישיר למוצר או השירות הבסיסי.
מה שכן, הם חייבים להיות קשורים לקהל יעד שלך,
כי לקהל שלך יש הרבה צרכים משותפים, ולך נשאר רק לזהות את הצרכים האלה ולבנות חבילות שעונות על הצרכים שלהם.
גודל החבילה משפיע באופן ישיר על העסק, כי האתגר האמיתי הוא להביא את הלקוח בפעם הראשונה, ואם כבר הבאת אותו מה שנשאר לך זה למכור לו,
וכמה כסף הוא ישאיר אצלך, זה כבר בהתאם למחיר ולגודל החבילה שתציע לו.
חבילה גדולה יכולה להיות מאוד משתלמת גם עבורך וגם עבור הלקוח, אם רק תציע…

הדבר השלישי הוא הקהילה

משום מה זה אחד הדברים שהכי מאתגר בעלי עסקים,
לבנות קהילה שמשלמת באופן קבוע, שיש להם סוג של מנוי אצלך בעסק, ואתה יכול לצפות מראש כמה כסף יכנס מהחלק הזה של העסק.
זה לא במקום אף אחד מהמוצרים או השירותים האחרים אלא משהו בנוסף, אבל זה כל כך נהדר
כי הוא לא גורם ללקוחות לקנות ממך פחות אלא להיפך,
לקוחות שנמצאים אצלך בתוך הקהילה ומשלמים באופן קבוע עבור ההשתייכות אליה, תוך קבלת הערך המוסף הגבוה שמקבל רק מי שנמצא בתוך הקהילה, הופכים להיות שגרירים מעולים של העסק, והרבה יותר קל להם להמשיך לקנות ממך מוצרים ושרותים נוספים.
כתבתי על הדברים האלה בעבר, ואני מבין שהם לא תמיד קלים ליישום אבל הם ללא ספק משתלמים,
אז כתבתי אותם שוב, בתקווה שתוכלו להפיק מהם דברים טובים, או לפחות ללמוד אותם יותר לעומק עד שזה יעשה שכל.
ואם תרצו את העזרה שלי ביישום

תכתבו לי
בהצלחה

garden center customers

מה זה מחיר "הוגן"?

לקוח מגיע למשתלה
הוא רוצה לקנות כמות יפה של עצים ושתילים לגינה הפרטית שלו.
הוא מבקש מבעל המשתלה מחיר של גנן,
בעל המשתלה לא מסכים
אומר לו תקבל מחיר טוב אבל לא של גנן,
הלקוח מתעקש
אני רוצה מחיר של גנן
מה זה משנה לך?
בעל המשתלה מסביר לו, אתה לא גנן
הלקוח לא מבין ולא מוותר,
גם במחיר גנן אתה מרוויח עליי.
שיחה ״נחמדה״ שנמשכה מספר דקות בלי להתקדם.
זה השלב שבו הרגשתי שאני יכול קצת לעזור,
הלקוח בסך הכל רוצה מחיר טוב, אין לו מושג מה זה באמת מחיר גנן,
בעל המשתלה באמת רוצה לתת לו הנחה גדולה
אבל מאוד חשוב לו שזה לא יהיה בדיוק כמו המחירים שהוא נותן לגננים, שעובדים איתו שנים
ומהווים חלק חשוב מההכנסות של העסק.
אצל שני הצדדים היו רגשות מעורבים,
עם הפרש כספי לא באמת גדול.
איך זה נסגר בסוף?
הלקוח יקבל מחיר מעולה, לא ממש מחיר גנן
אבל מחיר הוגן ומשתלם
ותכל׳ס, אין לו באמת מושג כמה זה מחיר גנן…

תמונת פרופיל של אורן בן דוד

אורן בן דוד

יזם, יועץ עסקי, קופירייטר

הרשמה לניוזלטר

צור קשר עם אורן בן דוד

לתיאום שיחה

ניתן גם להשאיר הודעה ואחזור אלייך בהקדם